Molti venditori giustificano le scarse vendite col fatto che c’è crisi e che la gente non spende più come prima. In realtà si tratta solo di una scusa per mascherare alcuni errori durante il processo di vendita.
Non è vero che la gente non spende, semplicemente lo fa in maniera più oculata anche grazie ad un bagaglio di esperienza e di conoscenza diverso rispetto a 20-30 anni. Esiste un vero e vero vademecum del venditore perfetto che deve colpire prima il cuore del cliente e poi il cervello.
L’80% degli acquisti di largo consumo si concretizza sulla base emotiva ed istintiva e questa percentuale sale addirittura al 100% nella vendita dei prodotti di lusso. Scopriamo quali solo le 3 regole comprese nel vademecum del venditore perfetto per incrementare le vendite e di conseguenza i propri guadagni.
Vademecum del venditore perfetto: il prodotto deve essere vendibile
Quando si dice che un prodotto deve essere vendibile non significa che la qualità deve essere buona (questo è sottinteso), quanto piuttosto che deve fornire un valore aggiunto e risolvere realmente le necessità del consumatore.
Se un cliente vuole acquistare una giacca è controproducente cercare di vendergli calzini o pantaloni. Il prodotto deve quindi essere realmente utile al cliente ed il rapporto qualità/prezzo deve essere corrispondente al suo valore.
“Dress code” e presentazione al cliente
Alcuni negozi richiedono un certo “dress code”, mentre altri consentono un abbigliamento più “casual” purché sia ordinato, pulito e presentabile. Un venditore che si presenta vestito bene, pulito, profumato e con un bel sorriso stampato in faccia è sicuramente il miglior biglietto da visita per ogni cliente.
Un altro aspetto importante è l’approccio al cliente che deve essere garbato ma non eccessivamente distaccato. Per abbattere subito le distanze è opportuno chiedere se è possibile darsi del tu ed è importante anche ricordare bene il nome del cliente.
Mentre si parla al cliente è consigliabile di tanto in tanto “uscire” dal discorso-acquisto per informarsi sul suo lavoro, sui suoi hobby e sulle sue preferenze. Sapere come vendere a diverse personalità di clienti consente di personalizzare il processo di vendita con empatia.
Evitare i discorsi sulla concorrenza
Alcuni clienti potrebbero sottolineare il fatto che un prodotto in un negozio concorrente costi di meno. In tal caso non bisogna parlare male della concorrenza, ma evidenziare il valore aggiunto e la qualità dei propri prodotti che in virtù di queste caratteristiche costano in più.
Vendere prodotti di qualità con un valore aggiunto alla fine sarà sempre l’arma vincente poiché i clienti comprenderanno che è meglio spendere qualcosa in più ma ritrovarsi con un articolo duraturo che soddisfi in pieno le loro necessità.
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