Con la digitalizzazione dei servizi l’e-commerce è diventato un mondo sempre più saturo dove la concorrenza è altissima. Gli obiettivi principali per un merchant sono due: fidelizzare i clienti e acquisirne di nuovi. La prima attività risulta però molto meno dispendiosa, sia in termini di tempo che di energie, rispetto alla seconda. L’obiettivo primario deve quindi essere quello di fidelizzare il cliente, un’operazione nella quale riveste una grande importante il valore medio dell’ordine.
L’utente, convertito in cliente, diventa un brand ambassador poiché si fa portavoce di quell’azienda elencandone i pregi ed i vantaggi. I suoi amici, colleghi e parenti con ogni probabilità spenderanno su quel sito diventando a loro volta clienti. Il valore medio di un ordine sta ad indicare quanto un cliente spende mediamente durante un acquisto online, fornendo dati che possono tornarti molto utile.
Indice
Come si calcola il valore medio dell’ordine?
Il valore medio dell’ordine, detto anche AOV (Average Order Value), si misura con questo semplice calcolo: ricavi/numero di ordini.
Il dato ricavato è molto utile, poiché può fornire indicazioni sull’efficacia delle ultime attività di marketing o analizzare i comportamenti e le abitudini dei consumatori. Quest’ultimo step è fondamentale se vuoi segmentare ulteriormente la tua clientela per inviare proposte ed offerte mirate.
L’AOV aiuta a valutare il guadagno atteso dopo un certo numero di visite, ma è anche un ottimo sistema per ridurre eventuali cali improvvisi di traffico o del numero di ordini.
Aumentare l’AOV inoltre non richiede una spesa eccessiva, infatti è sufficiente dotarsi di un plugin per il carrello. Esistono diverse strategie per aumentare lo scontrino medio dei clienti, scopriamo quelle più gettonate.
Up-selling e cross-selling
Due tecniche molto gettonate per aumentare lo scontrino medio sono l’up-selling ed il cross-selling.
L’up-selling propone al cliente un prodotto simile a quello che sta acquistando, ma con un valore più alto e caratteristiche migliori. Se la differenza è poca, ci sono buone probabilità che l’acquirente propenda per il prodotto dalle caratteristiche migliori.
Il cross-selling invece propone una serie di accessori e prodotti complementari all’articolo principale già acquistato. Ad esempio si possono abbinare calzini a delle scarpe, o una cintura al pantalone.
Qualunque sia la tecnica utilizzata, l’importante è che i prodotti consigliati siano in linea con le preferenze del cliente e la tipologia di acquisto effettuato, e che le grafiche di presentazione non siano eccessivamente invadenti. Il rischio è di invadere la privacy dell’acquirente, ottenendo l’effetto contrario fino a farlo fuggire dal sito.
Vendita abbinata
La vendita abbinata somiglia un po’ al cross-selling, ma con qualche differenza. In questo caso vengono proposti una serie di prodotti da acquistare contemporaneamente ad un prezzo scontato e sicuramente più vantaggioso rispetto agli acquisti singoli.
I vantaggi sono evidenti anche per il merchant, che vende più articoli e vede aumentare il suo fatturato. Gli articoli preconfezionati spesso sono molto appetibili per gli acquirenti, soprattutto negli e-commerce di abbigliamento. Spesso le persone acquistano interi outfit già pronti, senza perdere tempo nel fare gli abbinamenti e con il vantaggio di ottenere uno sconto molto interessante.
Vuoi aumentare il valore medio dell’ordine? Chiedi feedback e commenti
I clienti fidelizzati vanno sfruttati anche per ottenere feedback e commenti positivi. Più raccomandazioni ci sono per un prodotto e maggiori sono le possibilità di venderlo.
La maggior parte degli utenti, prima di procedere all’acquisto di un prodotto, legge i commenti degli altri clienti. Se ci sono diversi feedback positivi si innesca un circolo virtuoso a tutto beneficio della stessa azienda, che viene vista come un brand affidabile dove fare acquisti.
Tra l’altro molte ricerche confermano che un cliente, se vive un’esperienza positiva su un e-commerce, è disposto a spendere anche qualcosa in più perché ormai si fida di quel brand.
Sconti e premi ai clienti
Offrire degli incentivi ai clienti consente di aumentare notevolmente il valore medio dell’acquisto. Le opzioni possibili sono tante e possono essere personalizzate a seconda del consumatore, offrendo così anche un’esperienza su misura.
Si possono proporre sconti sull’acquisto di più prodotti, oppure offrire promozioni legate a dei servizi come la spedizione gratuita al raggiungimento di una certa cifra.
I clienti possono essere premiati con dei punti, che si trasformano poi in buoni sconto o in altri bonus. Sono quindi invogliati ad acquistare presso quell’e-commerce, poiché più spendono e maggiori sono i benefici di cui possono usufruire.
Politiche di reso gratuite
Le politiche di reso devono essere innanzitutto trasparenti e chiare. Alcuni utenti sono restii ad acquistare prodotti online poiché non possono toccarli con mano. Vanno quindi rassicurati con indicazioni chiare e precise sulle politiche di reso.
La loro resistenza viene definitivamente sconfitta se si offrono resi gratuiti. Anche se un vestito risulta troppo grande, o semplicemente il colore non piace, il cliente sa che può rispedire indietro il prodotto senza spese aggiuntive.
Il valore medio dell’ordine aiuta ad analizzare i risultati del sito e-commerce, quindi è uno strumento da utilizzare con grande saggezza e intelligenza.
Fonte: Pixabay
