Qual è l’obiettivo di ogni azienda e di ogni negozio? La domanda è scontata e la risposta è altrettanto ovvia: vendere di più e aumentare la propria visibilità. Quello che invece non è così scontato è la tipologia di vendita. Già, perché ne possiamo individuare principalmente due: la vendita diretta e la vendita indiretta.
Sono due tipologie di vendita, da adottare tanto nell’online che nell’offline, che presentano dinamiche e modalità piuttosto differenti. In questo articolo snoccioliamo i vantaggi e gli svantaggi di entrambe le tecniche per capire quale delle due è più indicata. La risposta finale potrebbe sorprenderti e non è detto che in questo confronto ne esca necessariamente un vincitore.
Cos’è la rete di vendita
Prima ancora di mettere a confronto queste due tipologie di vendita, è importante comprendere il concetto di rete di vendita.
Con rete di vendita si fa riferimento ad una struttura organizzativa, che ha appunto il compito di vendere ma anche di gestire il contatto con la clientela, intercettandone i bisogni, provvedendo alla sua soddisfazione ed offrendo un’esperienza d’acquisto gradevole.
La rete di vendita deve innanzitutto connettere l’azienda con il cliente, promuovere e vendere i prodotti ed i servizi e fornire un valido servizio di post-vendita.
In sostanza si occupa del cliente in ogni fase della vendita, dal primo contatto fino al post-vendita.
Vendita diretta e vendita indiretta: cosa sono ed in cosa si differenziano?
Nella vendita diretta i venditori sono dipendenti dell’azienda, dalla quale sono stipendiati e per la quale promuovono e vendono beni e servizi.
Con la vendita indiretta invece l’azienda si rivolge ad un partner esterno, che si occupa della commercializzazione, della distribuzione e della promozione dei beni e dei servizi.
La scelta di una o dell’altra tecnica dipende dagli obiettivi e dalle necessità dell’azienda. Se il prodotto è altamente tecnologico e richiede conoscenze tecniche molto approfondite, è meglio utilizzare la vendita diretta. In tal caso il dipendente, adeguatamente formato dalla sua azienda, conosce alla perfezione le caratteristiche di quel prodotto e sa illustrare con precisione i vantaggi e le modalità di utilizzo.
Tuttavia la vendita diretta presenta costi abbastanza alti, che comprendono la spesa per la formazione, la vendita, la distribuzione della merce, il marketing ecc. Se il tipo di business presenta un giro d’affari limitato, allora è meglio propendere per la vendita indiretta.
La vendita indiretta è la soluzione ideale anche per le piccole e medie aziende che però si stanno espandendo e quindi vogliono imporre la loro presenza capillare su tutto il territorio. Tieni presente che, affidandoti ad un partner terzo, sicuramente aumenterai il numero di clienti raggiunto, ma non avrai il controllo totale della distribuzione.
Vendita diretta e indiretta: vantaggi e svantaggi
Dopo aver compreso in cosa si differenziano la vendita diretta e la vendita indiretta, approfondiamo meglio il discorso sui pro e sui contro.
Come già accennato, con la vendita diretta l’azienda ha un maggiore controllo sulle modalità e sulle tempistiche di distribuzione, anche se i costi tendono inevitabilmente a salire.
Inoltre con questa particolare tipologia di vendita puoi formare meglio i tuoi venditori, che sanno identificare più facilmente il tuo target di pubblico. Gli stessi venditori hanno una conoscenza più approfondita del prodotto e degli stessi clienti, quindi possono adattare l’offerta ed anche la comunicazione da utilizzare per soddisfare i propri consumatori.
Con la vendita diretta il venditore si identifica in pieno con l’azienda, quindi anche il cliente può interfacciarsi direttamente con il marchio. Tuttavia lo stesso venditore ha bisogno di essere fidelizzato e, per sentirsi realmente parte integrante del brand fino ad indossarne la casacca anche al di fuori del lavoro, deve essere adeguatamente formato e ben retribuito.
A proposito di spese, non dimenticare gli investimenti da destinare al marketing per pubblicizzare e promuovere i tuoi prodotti ed alla distribuzione.
Le cose cambiano radicalmente se ti affidi alla vendita indiretta, quindi ad un partner esterno. Il principale vantaggio è quello di poter godere di una penetrazione molto più capillare sul territorio, a beneficio della visibilità e del brand awareness.
Considera però che ti stai affidando ad un’azienda terza che comunque lavora con altre società e potrebbe promuovere anche altri brand, addirittura tuoi competitor. In sostanza, non sei al centro del progetto del partner.
I commerciali dell’azienda partner potrebbero inoltre non conoscere alla perfezione i tuoi prodotti, col rischio di fornire informazioni incomplete o sbagliate. In compenso le aziende partner potrebbero avere già una conoscenza approfondita con clienti importanti nel tuo settore, creando per te una corsia preferenziale.
Perché non adottare una vendita mista?
Quale scegliere? La risposta non è facile, considerando che le abitudini dei consumatori sul web sono cambiate e continuano a cambiare.
La soluzione migliore come sempre è il compromesso e quindi puoi adottare una vendita mista, che prenda il meglio delle due vendite. Puoi ad esempio utilizzare venditori interni se vendi un prodotto altamente complesso, affidandoti poi a partner esterni per la loro distribuzione capillare sul territorio.
Questo è solo un esempio, ma sono tanti i vantaggi che puoi mixare per ottenere il massimo beneficio per la tua azienda.
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