Molte persone ritengono erroneamente che per fare il venditore sia sufficiente vestire bene, avere una buona parlantina e fare un paio di battute simpatiche per conquistare il cliente e concludere una vendita: nulla di più sbagliato.
Nessun venditore improvvisato ha mai fatto carriera e mai la farà poiché questo lavoro richiede competenze e specifiche abilità.
Innanzitutto bisogna considerare che il venditore è un professionista e deve comportarsi in quanto tale. Comportarsi da venditore improvvisato significa commettere una serie di errori e di “epic fail” che faranno fuggire il cliente a gambe levate senza possibilità che torni nel negozio.
Indice
Venditore improvvisato: cosa fare e cosa non fare
Per evitare di comportarsi come venditore improvvisato bisogna innanzitutto informarsi non solo sulle nuove tecniche di vendita con continui corsi di aggiornamento, ma anche sui principali trend e tendenze del mercato soprattutto in un negozio di abbigliamento.
Molti venditori non ritengono necessaria la conoscenza tecnica approfondita dei prodotti venduti. Questo è un grave errore poiché la vendita è cambiata molto rispetto a 15-20 anni fa quando bastava vendere un prodotto di qualità per avere successo. Oggi c’è molta più concorrenza, i clienti sono più informati e quindi vogliono sapere perché dovrebbero preferire un articolo ad un altro.
Variare, adattarsi e aggiornarsi sono verbi che ogni bravo venditore deve tenere ben stampati in mente per offrire un servizio multifunzionale e versatile per ogni cliente e situazione.
Come comportarsi verso il cliente?
Un venditore improvvisato approccia con tutti i clienti nello stesso modo, dimenticando che esistono delle categorie da analizzare per scegliere la strategia più indicata. Non tutti i clienti sono uguali e bisogna capire chi si ha di fronte per poi scegliere la tecnica di vendita più adatta in base alla sua personalità.
La motivazione
Fare il venditore è un lavoro duro poiché trattare con centinaia di clienti ogni giorno è stressante e soprattutto non tutte le trattative vanno in porto. Bisogna quindi avere un approccio proattivo alla vendita, cioè ottimizzare tutti gli step della vendita per facilitare la scelta del cliente.
In questo modo aumentano le vendite e di conseguenza il venditore sarà anche più incentivato e motivato ad impegnarsi sempre di più. L’azienda deve essere brava ad incentivare economicamente e psicologicamente il venditore con premi o provvigioni.
Avere una metodologia di vendita
Infine ogni venditore deve avere una sua metodologia di vendita che può essere personalizzata ma deve passare necessariamente per alcuni step.
Innanzitutto bisogna instaurare una relazione col cliente ascoltando attentamente le sue richieste e ponendo domande mirate per capire i suoi reali bisogni. In seguito è necessario risolvere i problemi del cliente e presentare tutti i benefici offerti dal prodotto per chiudere efficacemente la vendita.
Non c’è nulla di improvvisato, tutto è perfettamente pianificato ed il venditore non si troverà in situazioni di imbarazzo che sarebbero percepite dal cliente come mancanza di professionalità o di competenze.
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