Tecniche di vendita in negozio: le strategie che funzionano

Le tecniche di vendita sono uno strumento molto importante in un negozio fashion retail.

Non solo perché aiutano a generare un maggiore numero di affari aumentando il fatturato, ma anche per migliorare “l’appeal” dell’attività.

Infatti, le tecniche di vendita non sono campate in aria, ma sono appositamente studiate da esperti del settore, che analizzano ed osservano i comportamenti tipici dei clienti per trarne delle conclusioni.

In questo articolo, analizzeremo 8 tecniche di vendita davvero straordinarie, divise tra gli aspetti puramente estetici e strutturali di un negozio ed i fattori di natura psicologica che intervengono durante una transazione

Struttura del negozio e consigli basilari: 4 tecniche da seguire

Per migliorare le vendite in negozio, iniziamo con 4 consigli basilari che, per quanto scontati, è sempre bene tenere a mente.

1. Un punto vendita in cui sono presenti commessi sorridenti e ben vestiti è sicuramente un luogo che predispone di più le persone all’acquisto. Per questo motivo, metti al bando i commessi con facce smorte e senza nessuna regola di “dress code”.
2. Il cliente non va “aggredito”, ma lasciato libero di curiosare tra i reparti senza necessariamente proporgli qualcosa. É bene, però, possibile restare nei paraggi in posizione di attesa, per rispondere eventualmente alle richieste dell’utente.
3. Più tempo il cliente passa in negozio, maggiori sono le possibilità di acquisto. Per questo motivo, è opportuno creare dei passaggi obbligati all’interno del punto vendita, con degli “ostacoli” dove esporre i prodotti. Inoltre, è consigliabile creare degli appositi spazi per le famiglie, poiché più clienti potenziali ci sono e meglio è.
4. Non indicare la valuta accanto al prezzo di vendita. Esponi la merce solo con il riferimento numerico del costo e vedrai che venderai di più. Il cliente, infatti, quando vede un prodotto prezzato senza l’indicazione €, lo percepisce come meno costoso. Questa tecnica di vendita in negozio è un semplice gioco mentale, ma davvero molto efficace.

4 tecniche psicologiche per migliorare le vendite

Ci sono poi 4 particolari strategie psicologiche di vendita che incitano il cliente all’acquisto.

1. Up-selling e cross selling sono due metodi per vendere un secondo prodotto in aggiunta a quello già venduto. Per fare un esempio, ad un cliente che ha comprato un completo, è consigliabile suggerire l’acquisto di una cravatta in abbinamento. Ovviamente, il secondo articolo dev’essere sensibilmente meno costoso rispetto al primo, altrimenti il cliente potrebbe decidere di non acquistare nulla sentendosi preso in giro. Inoltre, il consiglio deve sembrare spassionato e non una forzatura, così l’utente sarà fidelizzato e, magari, la prossima volta sarà lui a chiedere il tuo aiuto.
2. Un errore che fanno molti negozianti è quello di esaltare la convenienza di un articolo venduto a prezzo stracciato. In realtà, il cliente non vuole risparmiare sempre e comunque, ma cerca un prodotto che soddisfi le sue richieste anche spendendo qualcosa in più. Inoltre, i prezzi troppo bassi sono percepiti come sinonimo di scarsa qualità, quindi sottolineare l’economicità di un articolo non è sempre una buona mossa. Molto meglio elogiare la qualità del prodotto, cosa che serve anche a giustificare un prezzo più elevato.
3. Il cliente, quando entra in negozio, vuole essere consigliato, quindi è necessario presentarsi bene fin da subito. Bisogna fargli capire che stai lavorando per lui, per soddisfare le sue esigenze, e quindi trasmettergli fiducia. Una volta chiarito cosa desidera, presenta al cliente i tuoi prodotti e rispondi a tutte le sue domande. Non restare sul vago nelle tue affermazioni, perché la cosa potrebbe essere vista come un sintomo di scarsa professionalità.
4. Infine, ricordati di curare il post-vendita. Chiedi ai clienti quando torneranno, com’è andato l’oggetto acquistato, se è piaciuto nel caso di un regalo e se ha risposto alle esigenze richieste. Gli utenti soddisfatti sono la miglior fonte di pubblicità, quindi non trascurarli dopo l’acquisto ma fidelizzali e falli diventare dei veri e propri testimonial della tua attività.

Tecniche di vendita AIDA

Le tecniche di vendita sono metodi mirati a sapere come convincere il cliente ad acquistare, sono, cioè, studiate appositamente per concludere una vendita e si basano su ciò che l’utente vuole sentirsi dire.

La prima tecnica di vendita che ti mostro è anche la più famosa e viene denominata “AIDA”.

Questa parola è un acronimo che sta per:

• Attenzione; da attirare nel cliente, magari con una frase o una presentazione accattivante;
• Interesse; il momento in cui bisogna far capire al cliente che ciò che vendiamo è perfetto per soddisfare il suo bisogno;
• Desiderio; il momento in cui dobbiamo far capire all’utente che non può fare a meno di ciò che gli proponiamo;
• Azione; che consiste nell’acquisto vero e proprio.

Tecnica di vendita “Chiudi la transazione”

L’ultima tecnica che voglio mostrarti per convincere un cliente ad acquistare è quella che ti permette di chiudere la transazione nella maniera giusta, soprattutto se ti trovi di fronte ad un utente indeciso o poco propenso a comprare.

Esistono diversi modi per applicare questa tecnica; quelli più efficaci sono:

Mettere fretta

Fai in modo che il potenziale cliente capisca che il numero di articoli è limitato, che l’offerta sta per scadere o che il prodotto che tanto gli piace è quasi terminato. È questa una delle chiusure più note ed efficaci per convincere un cliente ad acquistare.

Azione

Questo secondo metodo dà risultati soprattutto in fase di scelta da parte del cliente. Se chi ti sta di fronte sta pensando se comprare o no un articolo, tu puoi interrompere il suo flusso di coscienza dando per scontato l’acquisto, facendogli domande del tipo: “Di che colore lo vuole?” “La taglia è 40 o 42?” “Visto che è interessato, quale dei due modelli le do?”. In questo modo riuscirai a convincere il cliente ad acquistare, eliminando ogni dubbio.

Confidenza

L’ultimo metodo per concludere la transazione in maniera positiva è quello di entrare in confidenza con il cliente, impostando un rapporto tale come se stessi parlando con un amico Ad esempio, puoi confidargli che acquistare quell’articolo è un affare perchè tra qualche giorno il prezzo aumenterà per decisione del brand, oppure che si tratta di un modello unico che non verrà riprodotto. Di fronte ad un cliente titubante, i tuoi consigli potranno davvero fare la differenza nel convincerlo ad acquistare.

Concentrarsi sul risparmio futuro piuttosto che su quello presente

Supponiamo che un cliente decide di spendere 50 euro per acquistare 5 t-shirt economiche e di bassa qualità e che un altro cliente spende 50 euro per acquistare una sola t-shirt ma di ottima qualità.

Il primo cliente pensa di aver risparmiato poiché con 50 euro ha acquistato 5 prodotti, tuttavia dopo circa un anno è costretto a buttare via le t-shirt che ormai sono vecchie ed inutilizzabili e spendere altri soldi.

Il secondo cliente invece non ha bisogno di fare altri acquisti poiché la t-shirt acquistata un anno fa è ancora in perfetta forma. Il venditore deve quindi battere non tanto sul risparmio attuale che è effimero, quanto piuttosto su quello generato nel tempo grazie all’acquisto di un prodotto di qualità.

Alzare il prezzo di vendita per aumentare il valore percepito

Abbassare eccessivamente il prezzo di vendita paradossalmente può essere considerato un errore, poiché come detto precedentemente prezzi troppi bassi potrebbero essere associati ad un prodotto di scarsa qualità.

Ecco quindi che la tecnica vincente potrebbe essere proprio quella di alzare il prezzo di vendita per aumentare il valore percepito. Qualcuno potrebbe pensare che sia una tecnica poco etica, ma in realtà non si sta ingannando il cliente ma semplicemente si sta dando il giusto valore ad un prodotto.

Si potrebbe ad esempio spiegare che in seguito all’aumento della domanda il prezzo di quel determinato prodotto è stato aumentato, dandogli così il giusto valore sul mercato.

Comunicazione chiara, diretta ed efficace

Durante la trattativa la comunicazione deve essere innanzitutto chiara e cioè accessibile per ogni cliente. Utilizzare paroloni o sciorinare numeri di vendita da record potrebbe avere l’effetto contrario ed allontanare il cliente, impaurito o innervosito da un linguaggio troppo complesso. Termini semplici ma efficaci sono la chiave di una trattativa di successo.

La comunicazione deve poi essere diretta e quindi sincera. Se manca un articolo preciso richiesto dal cliente alcuni venditori si arrampicano sugli specchi provando a rifilare tutt’altro prodotto.

Bisogna invece spiegare che quell’articolo è attualmente esaurito o non è prevista la sua commercializzazione in quel negozio. Dopo questa precisazione è però possibile presentare altri articoli alternativi capaci di svolgere la stessa funzione del prodotto richiesto dal cliente, evidenziandone i vantaggi ed i “plus” offerti.

Infine la comunicazione deve essere efficace: non bisogna fare promesse che non si possono mantenere né bisogna aspettarsi che il cliente sappia ciò che per un venditore è ovvio. É quindi opportuno fornire all’acquirente tutti gli strumenti necessari e condividere ogni informazione utile per chiudere una trattativa.

Trattare il cliente come un vecchio amico

Tutti i commessi delle multinazionali seguono corsi di vendita molto rigidi. L’accoglienza del cliente, un punto fondamentale sul quale battono diversi brand come Nike e Foot Locker, deve essere sobria e professionale.

Partendo dall’ABC bisogna salutare il cliente ed accoglierlo con il sorriso smagliante. Dopo i “convenevoli” si può attaccare con la tecnica del “vecchio amico”. Come approccio è consigliato un complimento sincero e non troppo personale.

Con moderazione bisogna chiedere al cliente se necessita di aiuto e se cerca qualcosa in particolare. Dopo la risposta dell’acquirente entra in gioco tutta la scaltrezza e la creatività del venditore, che deve raccontare un aneddoto vero o inventato per entrare in empatia col cliente e convincerlo della bontà del prodotto.

Supponiamo che un cliente stia cercando delle ciabatte per andare al mare. Il venditore può consigliare alcune ciabatte che ha usato anche lui, comodissime per guidare ed anche per andare sulla spiaggia. Il cliente viene così rassicurato e, con ogni probabilità, procederà all’acquisto.

L’importanza della conoscenza del prodotto

I clienti moderni arrivano in negozio conoscendo già i prezzi e le caratteristiche di un prodotto, quindi è importante che anche il dipendente abbia una conoscenza di pari livello. Ti consiglio una formazione specifica sugli articoli maggiormente venduti nel tuo negozio. Più o meno la formazione su 25 prodotti richiede circa 10 ore. Oltre a conoscere a menadito tutte le specifiche tecniche del prodotto, il dipendente deve essere in grado anche di effettuare rapidi confronti e di sapere spiegare pregi e difetti di ogni singolo articolo. In questo modo rafforza la fiducia nel cliente che sa di avere di fronte una persona competente e qualificata.

Individuare i possibili ostacoli

Ogni singola trattativa può avere dei problemi soggettivi in base ad ogni singolo cliente, ma si possono individuare degli ostacoli comuni a tutte le trattative per ogni singola fase.

Innanzitutto il venditore deve capire quali informazioni sono importanti, valutare il proprio livello di conoscenza e risolvere i conflitti tra informazioni contrastanti. Nella seconda fase intervengono conflitti di natura funzionale e decisoria come priorità, gerarchie, punti di vista ecc.

Nell’ultima fase possono verificarsi problemi di scelta relativi a troppe opzioni, nuove proposte improvvise, opzioni diversificate e non chiare ecc.

Evitare i discorsi sulla concorrenza

Alcuni clienti potrebbero sottolineare il fatto che un prodotto in un negozio concorrente costi di meno. In tal caso non bisogna parlare male della concorrenza, ma evidenziare il valore aggiunto e la qualità dei propri prodotti che in virtù di queste caratteristiche costano in più.

Vendere prodotti di qualità con un valore aggiunto alla fine sarà sempre l’arma vincente poiché i clienti comprenderanno che è meglio spendere qualcosa in più ma ritrovarsi con un articolo duraturo che soddisfi in pieno le loro necessità.

Gli errori del venditore improvvisato

Per evitare di comportarsi come venditore improvvisato bisogna innanzitutto informarsi non solo sulle nuove tecniche di vendita con continui corsi di aggiornamento, ma anche sui principali trend e tendenze del mercato soprattutto in un negozio di abbigliamento.

Molti venditori non ritengono necessaria la conoscenza tecnica approfondita dei prodotti venduti. Questo è un grave errore poiché la vendita è cambiata molto rispetto a 15-20 anni fa quando bastava vendere un prodotto di qualità per avere successo. Oggi c’è molta più concorrenza, i clienti sono più informati e quindi vogliono sapere perché dovrebbero preferire un articolo ad un altro.

Variare, adattarsi e aggiornarsi sono verbi che ogni bravo venditore deve tenere ben stampati in mente per offrire un servizio multifunzionale e versatile per ogni cliente e situazione.

Come comportarsi verso il cliente?

Un venditore improvvisato approccia con tutti i clienti nello stesso modo, dimenticando che esistono delle categorie da analizzare per scegliere la strategia più indicata. Non tutti i clienti sono uguali e bisogna capire chi si ha di fronte per poi scegliere la tecnica di vendita più adatta in base alla sua personalità.

La motivazione

Fare il venditore è un lavoro duro poiché trattare con centinaia di clienti ogni giorno è stressante e soprattutto non tutte le trattative vanno in porto. Bisogna quindi avere un approccio proattivo alla vendita, cioè ottimizzare tutti gli step della vendita per facilitare la scelta del cliente.

In questo modo aumentano le vendite e di conseguenza il venditore sarà anche più incentivato e motivato ad impegnarsi sempre di più. L’azienda deve essere brava ad incentivare economicamente e psicologicamente il venditore con premi o provvigioni.

Avere una metodologia di vendita

Infine ogni venditore deve avere una sua metodologia di vendita che può essere personalizzata ma deve passare necessariamente per alcuni step.

Innanzitutto bisogna instaurare una relazione col cliente ascoltando attentamente le sue richieste e ponendo domande mirate per capire i suoi reali bisogni. In seguito è necessario risolvere i problemi del cliente e presentare tutti i benefici offerti dal prodotto per chiudere efficacemente la vendita.

Non c’è nulla di improvvisato, tutto è perfettamente pianificato ed il venditore non si troverà in situazioni di imbarazzo che sarebbero percepite dal cliente come mancanza di professionalità o di competenze.

Fonte foto: pixabay