Quello del processo di vendita può essere considerato come un vero e proprio viaggio. Un viaggio in cui, il punto d’arrivo, è il raggiungimento dell’obiettivo finale: la vendita, appunto. Il focus del nostro articolo si concentra proprio sulle fasi della vendita.
Come ogni viaggio che si rispetti, anche il processo di vendita è composto da una serie di fasi. Ogni fase ha delle sue caratteristiche ben precise e richiede che ogni passaggio venga svolto correttamente, in modo che tu abbia chiaro quali sono i bisogni e le necessità più o meno manifesti del tuo prospect e possa proporgli le soluzioni più adeguate alle sue necessità.
Prima di tutto, ciò che devi tenere sempre in mente, al di là delle varie fasi della vendita, è che sei tu a dover condurre il gioco. A tal proposito ti consiglio di dare uno sguardo a questo articolo in cui consigliamo i migliori 6 libri sulla vendita da banco.
Il tuo approccio e il tuo atteggiamento nei confronti dell’interlocutore possono fare la differenza nella riuscita o meno della trattativa. Mostrati sicuro di te e soprattutto sicuro di poter essere di aiuto al cliente.
Oltre a questi suggerimenti, per diventare un buon venditore e ottimizzare il processo per raggiungere obiettivi sempre più alti, ti consiglio di seguire le 5 fasi della vendita che ti elenco di seguito.
Indice
Fasi della vendita: i 5 step fondamentali
Le fasi della vendita si suddividono in 5 step:
- ascolto attivo;
- presentazione e proposta;
- gestione delle obiezioni;
- chiusura;
- upsell e passaparola.
1- Ascolto attivo
All’inizio del processo di vendita è fondamentale saper porre le giuste domande al prospect e poi ascoltarlo molto attentamente. Bisogna captare qualsiasi segnale possa tornarti utile e comprendere realmente quale siano le sue necessità. Bisogna parlare poco sapendo esattamente cosa dire, come dirlo e soprattutto, quando dirlo.
2- Presentazione e proposta
Dopo aver ascoltato attentamente, a questo punto del processo avrai compreso perfettamente il bisogno più o meno manifesto del prospect e sarai in grado di proporgli la soluzione più adatta: il tuo prodotto. In questa fase devi dare una risposta che vada a colmare ogni richiesta del potenziale cliente.
3- Gestione delle obiezioni
La terza è la fase più temuta del processo di vendita ma anche quella che, se gestita correttamente, ti porterà dritto alla chiusura. La cosa fondamentale è non arrivare a questo punto con la paura delle obiezioni: bisogna allenarsi a trovare una risposta consona a qualsiasi obiezione venga posta, in modo da mostrare come e quanto il tuo prodotto o servizio, possa colmare qualsiasi necessità dell’interlocutore. Impara a porre le giuste domande persuasive per portare il discorso sul terreno che preferisci.
4- Chiusura
Eccoci giunti a una delle fasi più delicate: la chiusura. Se pensi che a questo punto il grosso del lavoro sia stato fatto, ti sbagli. Se non gestito correttamente, questo step potrebbe addirittura vanificare il lavoro fatto finora.
La parola chiave in questa fase è: semplificare. Per far sì che si chiuda senza intoppi è importante che tu renda le cose semplici al cliente e mostri i passi che seguirete da qual momento in poi con semplicità, in modo che lui possa percepire tranquillità e fluidità nel finalizzare l’acquisto.
5- Upsell e passaparola
Se sei arrivato a questo punto il gioco è fatto! Hai seguito le fasi della vendita, il cliente ha acquistato e siamo tutti distesi e rilassati. Bene. Ma tu non hai ancora finito, c’è ancora qualcosa da fare. Da qui in poi inizia la fase di upsell e passaparola.
Assicurati che il tuo cliente si goda i frutti del suo acquisto, coltiva il rapporto con lui, renditi disponibile per eventuali chiarimenti e, nel momento in cui percepisci la sua soddisfazione e la sua fiducia, presentagli altre opportunità che potrebbero fare al caso suo. Solo così avrai la certezza di aver portato a termine il tuo lavoro nel migliore dei modi.
Fasi della vendita, c’è un altro fattore decisivo: l’aspetto umano ed emozionale
Ecco, ora occorre la tua completa attenzione. Perché questo è davvero l’aspetto più importante di tutta la questione e quello che più di ogni altro devi tenere a mente durante ogni singola fase del processo di vendita: le emozioni. Il fattore emotivo, inteso anche come istinto e inconscio, è più che centrale: è essenziale.
Anche se in moltissimi ambienti del settore sembra che il messaggio ancora non sia passato, o che tanti professionisti non siano ancora pronti ad assimilarlo, le indicazioni della scienza, e in particolare delle neuroscienze, sono chiare. Il 90-95% del processo decisionale umano si svolge in maniera quasi del tutto inconsapevole. In altre parole, 90-95 volte su 100 prendiamo decisioni irrazionali e utilizziamo in un secondo momento la razionalità per giustificarle.
Questo vuol dire che se pensi di convincere i tuoi clienti della validità del tuo prodotto semplicemente avanzando argomentazioni legate a caratteristiche oggettive, dati numerici e specifiche tecniche dell’articolo/servizio che offri, sappi che servirà ben altro. Dovrai saper andare in profondità, capire le motivazioni che muovono davvero le loro richieste, i desideri, per così dire, inespressi.
Ricordati sempre che davanti a te, prima che un cliente, c’è un essere umano.
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