Visual merchandising: 10 regole e le tecniche da conoscere

Allestire la vetrina di un negozio non è assolutamente un’attività secondaria né va intesa come una seccatura. Il visual merchandising è una pratica utilissima che rappresenta il punto esclamativo del tuo negozio. Ecco perché abbiamo raccolto in questo articolo 10 regole di visual merchandising da tenere sempre bene a mente.

La vetrina è il biglietto da visita di ogni negozio e ha l’obiettivo principale di catturare l’attenzione del passante, per poi suscitare in lui il desiderio di avere quell’articolo.

Al vetrinista sono richieste specifiche qualità come versatilità, creatività e capacità di cambiare prospettiva in base al mercato ed al target di riferimento. Non ci resta che scoprire le 10 regole d’oro da seguire per una vetrinistica perfetta ed accattivante.

Capacità di adattamento

Come appena detto un bravo vetrinista deve avere una grande capacità di adattamento, trovando la giusta chiave di volta per ogni locale: dai negozi di abbigliamento a quelli di oggettistica fino a quelli di generi alimentari.

Serve ovviamente una mente elastica e creativa che sappia adeguarsi di volta in volta alle diverse necessità.

Garantire sempre il massimo impegno: dal negozietto di quartiere ai brand internazionali

Questa è una regola che vale per tutti, indipendentemente dal lavoro svolto: per una questione di professionalità e correttezza bisogna sempre garantire il massimo impegno.

Che sia un piccolo negozietto di quartiere o lo store di una grande marca internazionale, devi lavorare sempre con la stessa abnegazione. Il vetrinista lavora molto anche col passaparola, quindi più lavori bene e maggiore è la pubblicità positiva.

Definisci il centro dello spazio espositivo

Presta grande attenzione al punto focale, poiché è lì che si concentra principalmente lo sguardo dei passanti. Tutto l’allestimento dipende dal punto focale che rappresenta il centro dello spazio espositivo. Da lì pian piano puoi andare a costruire l’esposizione circostante in un percorso fluido e naturale per gli occhi.

Impara ad utilizzare i colori

Un altro fattore fondamentale da considerare è il colore. Gli accostamenti di alcune tonalità esaltano i prodotti, altri invece tendono a smorzarne l’impatto visivo.

Impara ad usarli con saggezza e per saperne di più ti consiglio di leggere questo articolo in cui si approfondisce il concetto di psicologia dei colori.

Ok alle decorazioni, ma senza esagerare

Le decorazioni sicuramente aiutano a rendere più brioso l’allestimento in vetrina, ma occhio a non esagerare. Alcuni vetrinisti ne fanno un uso abbondante, col rischio di coprire la merce in esposizione.

Le decorazioni devono essere un semplice contorno dando una buona visuale dei prodotti. La regola suggerisce di utilizzare circa 1/3 dello spazio espositivo per le decorazioni.

Non disperdere la merce in vetrina

Un altro errore tipico che commettono molti vetrinisti, soprattutto quelli meno esperti, è disperdere eccessivamente i prodotti. In tal caso il visitatore rischia di perdersi tra la merce esposta, senza riuscire a focalizzarsi su nessun articolo.

Per evitare tutto questo è consigliabile creare dei gruppi, che hanno un maggiore impatto e rafforzano l’immagine di ogni articolo esposto.

Non stravolgere il significato originale della merce

Fantasia e creatività sono richieste nel visual merchandising, purché non venga stravolto il significato di un prodotto.

Se ad esempio stiracchi e pieghi una maglia al punto che l’utente non riesce neanche a capire cos’è, di certo non la valorizzi.

Tra l’altro la merce, soprattutto quando si tratta di capi d’abbigliamento, non andrebbe stropicciata troppe volte altrimenti rischia di perdere quell’effetto “wow” che invece deve essere presente.

Valorizza al massimo ogni prodotto

Può sembrare una regola banale e scontata, ma non lo è. Alcuni vetrinisti durante l’allestimento di una vetrina si concentrano quasi esclusivamente sull’aspetto scenografico, dimenticando di valorizzare la qualità di un prodotto.

Va bene creare un contorno accattivante e coinvolgente, ma il protagonista della vetrina è sempre l’articolo. Se quindi ci sono decorazioni, disegni o ricami particolari su un capo d’abbigliamento, vanno sicuramente messi in evidenza e valorizzati anche con simpatici giochi di luce.

Poche spille per la merce morbida

Se devi esporre merce morbida, come jeans, camicie e maglie, non usare troppe spille. Le motivazioni sono due. Innanzitutto rischi di rovinare la merce, secondariamente per chi guarda non è certo piacevole visivamente vedere un capo d’abbigliamento da indossare infilzato da decine di spille.

Anzi, laddove possibile dovresti cercare di nascondere le spille con decorazioni creative e divertenti.

Lascia sempre la vetrina pulita

“Last but not the least”, come ultima regola assicurati che dopo aver terminato il lavoro la vetrina sia pulita, in perfetto ordine e senza spille che possono pungere. Non sarà certo un bel ricordo per il proprietario se dovesse pungersi…

Queste sono le 10 regole di visual merchandising dalle quali partire per costruire la propria carriera di vetrinista. Naturalmente servono tante altre doti, come pazienza e creatività, che si affinano col tempo grazie all’esperienza. La pratica è sempre la migliore maestra e sicuramente non guasta seguire qualche corso e tenersi aggiornati sulle ultime novità di visual merchandising.

Foto: Pixabay

La suddivisione fondamentale delle tre zone

Un punto vendita deve essere suddiviso in tre zone: oro, argento e bronzo.

La zona oro è in prossimità dell’ingresso e quindi deve contenere molti spunti attrattivi per invogliare il cliente ad entrare. La zona argento è la seconda parte del negozio dove generalmente si espongono i prodotti per categoria merceologica.

Infine la zona bronzo è la parte finale dove in genere ci sono le casse ed i camerini. Il retrocassa è una zona spesso sottovalutata, invece è un luogo fondamentale per collocare ulteriori prodotti di poco prezzo che possono attirare l’attenzione dell’acquirente.

Gestione dei tavoli adeguata all’invito tattile

I prodotti esposti sui tavoli sono quelli più venduti rispetto a quelli sullo scaffale poiché risultano più immediatamente visibili e soprattutto possono essere toccati. Il tatto è uno dei principali canali sensoriali e quindi il prodotto deve essere esposto in modo tale da poter essere toccato per poter valutare con mano la bontà e la qualità dei materiali. A tal proposito esistono i tavoli “vendenti” dove viene raccolta la merce esposta ed i tavoli “accoglienti” che sono semplicemente ornamentali.

Come aumentare il tempo di permanenza del cliente

Più tempo un cliente resta all’interno di un punto vendita e maggiore è la percentuale che acquisti, quindi bisogna prolungare il suo tempo di permanenza. Come? Col marketing olfattivo o semplicemente offrendo un caffè mentre si illustrano i vari prodotti o mentre si va a recuperare il capo d’abbigliamento richiesto. Non bisogna però stressare troppo il cliente “costringendolo” quasi all’acquisto oppure presentando tanti prodotti che creano solo confusione.

Per una “user experience” valida e soddisfacente è infine opportuno raggiungere un perfetto equilibrio tra pieno e vuoto, poiché troppi prodotti ammassati darebbero l’idea di caos mentre pochi prodotti svalorizzerebbero il punto vendita che apparirebbe poco fornito.

Disposizione verticale e la regola del 3

Ogni visual merchandiser può scegliere la disposizione che preferisce in base anche allo spazio disponibile ed i prodotti in vendita, ma generalmente l’esposizione in verticale ed in modo specifico quella piramidale risulta una delle più efficaci. Il cliente ha una visuale completa dei prodotti e può effettuare rapidamente un confronto ed una scelta.

Altra tecnica di visual merchandising molto gettonata soprattutto nel settore dell’abbigliamento è la cosiddetta “regola del 3”, in cui i prodotti vengono esposti a gruppi di 3.

Un’esposizione molto simpatica prevede la disposizione di articoli dello stesso colore, posizionando al centro uno di colore diverso per fare in modo che l’occhio del cliente cada proprio lì. É inoltre consigliabile l’uso dei cartelli accattivanti per evidenziare sconti e promozioni e cambiarli di continuo nel corso della settimana o del mese.

L’importanza di valorizzare la cassa

La cassa viene erroneamente considerata un semplice luogo dove pagare e completare l’acquisto, ma in realtà è molto di più. Nei negozi moderni spesso la cassa viene relegata in punti poco visibili, ma così non vengono sfruttate appieno le sue potenzialità.

La cassa se posizionata nel modo giusto e con determinati prodotti in esposizione può aumentare sensibilmente le vendite grazie a tecniche di up-selling e cross-selling, incentivando l’impulso d’acquisto del clienti.

Gli articoli in vendita in prossimità della cassa devono essere piccoli gadget dal costo contenuto, altrimenti dopo un acquisto importante il cliente difficilmente deciderà di spendere molti altri soldi per un “capriccio”.

Oltre all’aspetto “commerciale” e funzionale bisogna poi analizzare la questione relativa alla sicurezza. La cassa deve essere posizionata in un luogo strategico che permette al cassiere di avere una panoramica completa del negozio e verificare che non ci siano comportamenti inappropriati dei clienti o degli stessi commessi.

Le aggregazioni merceologiche

L’aggregazione merceologica, cioè l’esposizione di prodotti secondo un determinato criterio, è uno dei primi aspetti da considerare quando si allestisce una vetrina. Durante questa fase però non bisogna dimenticare di prestare attenzione anche all’ottimizzazione dello spazio secondo le esigenze e le possibilità del negozio.

Un’aggregazione merceologica ben ideata esteticamente che però occupa molto spazio e rende più stretti e complessi i percorsi all’interno del negozio non favorisce di certo la “user experience” del cliente.

La merce deve essere allestita in modo che il cliente segua un percorso logico, ordinato e spazioso per poter visualizzare con calma e comodità tutti i prodotti offerti dal punto vendita. L’esposizione della merce deve tenere conto anche dei criteri e delle motivazioni di acquisto del proprio target di pubblico.

Mixare i prodotti per creare outfit già pronti

I prodotti sugli stand non vanno appesi o collocati in modo casuale, ma devono seguire un’attenta organizzazione. Come spiega Alexis Mera Damen, fondatrice e CEO dello shop online Alexis Mera, è un’ottima idea mescolare i capi piuttosto che appendere in fila i prodotti dello stesso modello. In questo modo si possono collocare vicini vari capi che insieme formano un outfit completo, fornendo validi suggerimenti al cliente al momento della scelta.

Un capo non vende? Basta cambiargli posizione

Alcuni capi pur essendo qualitativamente ed esteticamente validi non vendono perché probabilmente sono esposti nel modo sbagliato. Kirsten La Greca racconta che, quando lavorava in un grande magazzino, era sufficiente cambiare posto ad un articolo per aumentare considerevolmente le vendite. Un prodotto piegato sullo scaffale magari ha scarso appeal o risulta poco visibile, quindi basta collocarlo su un manichino o su un tavolo.

Come suggerisce però Chaya Cooper, consulente strategico e fondatore di Click2Fit, un prodotto potrebbe non vendere poiché probabilmente non rientra nel target della propria clientela. In questi casi è opportuno prendere nota della cosa ed evitare di acquistare quella tipologia di prodotti che rischierebbero di restare invenduti.

Seguendo queste tecniche di visual merchandising risulta più facile allestire delle vetrine d’impatto capaci di attirare l’attenzione dei clienti e presentare i propri prodotti con maggiore creatività e fantasia.

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Tempo di esposizione del prodotto

La scelta del tempo di esposizione del prodotto è legata alle festività (Natale, Pasqua, Festa della Mamma, San Valentino, ecc.) oppure ad eventi che si tengono in città.

In casi particolari, ci sono prodotti che hanno poco “sell out”, quindi occorre verificare se esponendoli in un certo modo si riesce a venderli, oppure se non sia il caso di eliminarli definitivamente dalla collezione.

Le insegne all’interno nei negozi

Le insegne nei negozi che indicano la collocazione precisa di magliette, scarpe, borse, camicie ecc. migliorano notevolmente l’esperienza di acquisto del cliente che non perde tempo e può trovare in modo rapido ed immediato ciò che cerca. Sono un valido aiuto soprattutto nei periodo di saldi e devono essere curate sia nello stile sia nella semplicità di comprensione.

La scelta delle luci

Altro step fondamentale per la creazione di un visual merchandising di successo è la scelta delle luci che devono valorizzare i prodotti in vendita. Una luce eccessiva potrebbe però infastidire il cliente creando un senso d’ansia, con ripercussioni negative sulle vendite. Diversamente una luce fioca rischierebbe di non evidenziare i tratti peculiari di un prodotto.

La luce deve essere perfettamente armonizzata creando il cosiddetto “punto focale” sull’articolo di punta, dando però la giusta importanza agli altri prodotti per favorire la tecnica dell’up-selling. I faretti permettono di creare un focus su determinate aree; le luci fluorescenti garantiscono prestazioni efficienti ed economiche; le luci a colori offrono un grande impatto visivo e creano effetti molto creativi.

La scelta della musica giusta

Abbiamo accennato all’importanza della psicologia che, in ogni cliente, può seguire percorsi differenti nei vari step che conducono all’acquisto.

A tal proposito è interessante sapere una cosa: l’udito è uno dei sensi meno usati, ma è quello che si sviluppa per primo.

Se vuoi catturare subito l’attenzione del cliente devi quindi creare l’atmosfera ideale, scegliendo la musica perfetta tenendo sempre conto delle preferenze e delle abitudini dei tuoi clienti tipici.

Se vendi capi d’abbigliamento eleganti e di lusso, la musica classica è sicuramente un’ottima scelta. Se invece ti rivolgi principalmente ad un pubblico di adolescenti, dovresti optare per una musica giovanile come il rock o la dance.

Quando scegli la playlist per il tuo negozio tieni sempre a mente il pubblico al quale ti rivolgi, ma anche la filosofia che il tuo brand incarna.

Crea una fragranza tutta tua

Per rendere l’esperienza d’acquisto del tuo cliente unica e immersiva devi coinvolgere quanti più sensi possibili.

Tra questi rientra anche l’olfatto e nell’ottica di un servizio unico e personalizzato, come impongono i trend di oggi, puoi creare una fragranza tutta tua.

In questo modo i visitatori, quando sentiranno quella fragranza, la assoceranno subito al tuo brand e al tuo negozio. Hai diverse opzioni per diffondere il profumo nel tuo negozio: diffusori, lampade olfattive o anche spray.

Puoi spruzzare il profumo anche su capi d’abbigliamento, sacchetti, buste shopper o depliant, così quel profumo si insedierà nella mente e nelle narici dei tuoi clienti per fissare in loro i ricordi del brand.

Fai attenzione però a non usare profumazioni e fragranze troppo forti e penetranti, altrimenti rischi di ottenere l’effetto contrario.

Persone reali al posto di manichini

A proposito di creatività, il marchio Abercrombie & Fitch ha regalato uno spunto suggestivo di visual retail merchandising soprattutto per i negozi di abbigliamento: utilizzare persone reali al posto dei manichini.

Questa tecnica risulta vincente soprattutto per marchi che si rivolgono a giovani ed adolescenti, perché ha una grande carica innovativa e cattura più velocemente gli sguardi di chi ama le novità.

Nasce nei passanti il desiderio di comprare i vestiti indossati dai modelli, così da acquisirne lo stesso stile. Da considerare anche l’aspetto social poiché molte persone, incuriosite dalla vetrina “in carne ed ossa”, scattano le foto per poi pubblicarle sui vari social. Un’ottima pubblicità altamente virale e a costo zero.

Come capire se la strategia di visual merchandising sta funzionando?

Il fatturato mensile di un’azienda è un chiaro indicatore della bontà della strategia del visual merchandising, ma ci sono anche altri elementi che fungono da cartina di tornasole.

Ad esempio un flusso continuo di clienti che entrano ed acquistano, il ritorno degli stessi clienti, maggiori rotazioni, maggiori acquisti complementari e supplementari ed un più elevato scontrino medio per cliente sono chiari indicatori di una campagna di visual merchandising che sta funzionando alla grande.

Gli errori da non commettere

Finora abbiamo analizzato i segreti del visual merchandiser, adesso però è opportuno fare un piccolo approfondimento sugli errori da non commettere. La frammentazione dell’offerta merceologica, cioè un’offerta che non comprende tutte le famiglie di prodotti finalizzati a risolvere un problema, è un errore tipico di molti visual merchandiser che si concentrano solamente sull’elemento di punta.

Valorizzare un prodotto con luci e display va bene, ma è opportuno fare in modo che l’occhio cada naturalmente su altri accessori complementari che possano completare l’offerta. La monotonia e l’assenza di chiaroscuri sono altri errori da evitare per non rendere la vetrina e l’allestimento troppo monotoni.

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