È probabile che tu sia un negoziante bravissimo a vendere e che abbia imparato l’arte di soddisfare i tuoi clienti in ogni minima sfaccettatura.
Nonostante ciò, durante una trattativa possono sempre sorgere dei problemi.
Questo perché il consumatore vive di solito un conflitto durante il processo d’acquisto: con se stesso, con il negozio, con il marchio o con te venditore.
E se non sei in grado di affrontare la situazione in maniera efficace, rischi di perdere la vendita
Ciò significa che, per poter fare affari in tutta serenità, è necessario affrontare questi problemi e, dove possibile, anticiparli.
Vuoi sapere in che modo? Ecco a te 7 consigli su come condurre una trattativa di vendita con successo.
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Indice
Abbigliamento impeccabile
Per condurre una trattativa di vendita con successo, per prima cosa devi fare colpo sul cliente. Ciò significa vestire in modo impeccabile, poiché la prima impressione è quella che conta di più. Un abbigliamento curato ti darà un tono professionale e trasmetterà fiducia, onestà e positività.
Domande aperte ed informazioni pertinenti
Fai domande aperte ma mirate per permettere al cliente di “sbottonarsi” e capire quali sono le sue reali esigenze. Una domanda aperta consente all’utente di parlare di se stesso e della sua vita in modo da intercettare subito i suoi effettivi bisogni. Utilizza delle domande chiarificatrici, in cui riformuli le risposte dell’acquirente per essere sicuro di aver capito le sue necessità. Fornisci poi informazioni precise e pertinenti sugli articoli, in modo da anticipare le possibili domande ed obiezioni; evita però presentazioni troppo lunghe ed autocompiacenti che rischiano di annoiare o irritare.
Parla chiaro e ascolta tanto
Per condurre una trattativa di vendita con successo è importante calarsi nella parte del cliente. Alcuni venditori pensano che sia sufficiente sciorinare una buona parlantina per stordire e convincere l’utente all’acquisto. Al contrario, è bene utilizzare un linguaggio semplice ed appropriato, in modo da coinvolgere il consumatore nel processo decisionale.
Inoltre, il cliente va ascoltato attentamente e non sottovaluto, ritenendo di averlo già in pugno. Per fare ciò, mantieni sempre il contatto visivo, in modo da infondere fiducia e comprendere il suo linguaggio del corpo.
Lascia l’illusione di decidere
Il venditore che vuole portare avanti una trattativa di vendita con successo deve necessariamente dare al cliente l’illusione di collaborare. Se fai una proposta, l’acquirente certamente la ribasserà; quindi, il modo migliore per fargli fare ciò che vuoi è fargli pensare che lo stia decidendo lui.
Non offrire troppe opzioni
Per portare avanti una trattativa di vendita con successo è fondamentale non dare a chi ti sta di fronte troppe scelte. Questa non è mai una strategia efficace, perché può portare il cliente a non decidere. La tecnica migliore resta quella di proporgli solo due opzioni, magari pilotando la scelta verso quella più vantaggiosa per te.
Non peggiorare la situazione
Se stai negoziando una vendita e nasce un conflitto, cerca di non peggiorare la situazione insistendo sul tuo punto di vista o dibattendo senza tregua volendo avere ragione. Un conflitto si risolve senza cedere, ma non dilungandosi sulle proprie motivazioni o portando allo sfinimento il cliente. Piuttosto, spiega la tua posizione in maniera serena, trova una via d’uscita e prosegui senza rancori.
Non abbandonare il cliente dopo la vendita
Infine, se un cliente acquista presso il tuo negozio, non devi mai abbandonarlo perchè potrebbe sempre tornare e diventare un importante testimonial. Nel caso in cui ti trovassi ad affrontare un reclamo o un’ulteriore richiesta di informazioni, non trattarlo con sufficienza ma mettiti sempre a disposizione. Qualunque sia l’esito della trattativa, mantieni una buona relazione e, se ricevi qualche “no”, cogli gli aspetti positivi e cerca di capire cosa non ha funzionato nella vendita per non commettere gli stessi errori in futuro.
