Nel mercato dell’abbigliamento, sempre più affollato e competitivo, attirare nuovi clienti nel tuo negozio è una sfida ogni giorno. Ci sono tanti modi per convincere i passanti ad entrare: sconti, promozioni, saldi e offerte last minute soprattutto negli orari “morti”. Ma c’è un altro strumento molto efficace: il prodotto civetta. Cosa sono i prodotti civetta?
Sono articoli pensati non tanto per generare profitto diretto, quanto piuttosto per portare traffico e stimolare altri acquisti. In questo articolo ti spiego come sfruttarli per aumentare le vendite e rafforzare la fidelizzazione.
Indice
Cosa sono i prodotti civetta?
I prodotti civetta sono articoli venduti a un prezzo molto conveniente, a volte addirittura in perdita. Perché farlo? Per attirare il cliente nel punto vendita fisico oppure nell’ecommerce. Come detto l’obiettivo non è il guadagno diretto, ma la capacità di fungere da “esca” che attira il cliente, spingendolo a fare acquisti più redditizi.
Dal punto di vista del marketing, i prodotti civetta sfruttano alcuni meccanismi psicologici molto forti e ben noti: la FOMO, l’urgenza dettata dall’offerta limitata, la curiosità e la propensione all’acquisto d’impulso una volta entrati nel negozio. Il cliente magari entra con l’idea di acquistare un capo d’abbigliamento ma, una volta dentro il locale, potrebbe essere attirato da qualche altro prodotto di suo interesse.
È importante chiarire che il prodotto civetta non è semplicemente un articolo scontato. È una leva strategica sulla quale spingere che prevede il mix perfetto di vari fattori: prezzo, posizionamento del brand e layout del negozio.
Come sfruttare i prodotti civetta?
Una volta capito cosa sono, devi sapere come sfruttare i prodotti civetta. Nell’abbigliamento vanno scelti con molta attenzione, tenendo a mente che il cliente tende a provare, confrontare e abbinare più capi.
Identifica l'”esca”
Il primo passo è scegliere il giusto prodotto civetta. Deve avere un valore percepito alto agli occhi del cliente, ma un costo sostenibile per te. Una buona idea sarebbe una t-shirt basica di buona qualità, un accessorio di tendenza, una sciarpa stagionale o un capo sempre richiesto.
Puoi sfruttare anche la logica della necessarietà o della complementarità, scegliendo prodotti come calze, cinture, intimo, canotte o maglie basic. Sono tutti articoli percepiti come utili e facili da acquistare, che tra l’altro portano naturalmente ad aggiungere altri capi coordinati nello shopping.
Tuttavia evita prodotti troppo rappresentativi della collezione principale, soprattutto se hai un negozio di articoli premium o di fascia medio-alta. Svendere il capo sbagliato può abbassare la percezione complessiva del brand.
Promuovi in modo aggressivo
Un prodotto civetta funziona solo se è ben visibile. La promozione quindi deve essere chiara e subito comprensibile. Nel punto vendita fisico usa una cartellonistica evidente, vetrine dedicate e una comunicazione semplice che esalta il prezzo o il vantaggio per il cliente.
I volantini locali, le campagne social geolocalizzate e le newsletter sono strumenti ideali per amplificare ulteriormente l’offerta. Online, il prodotto civetta deve essere ben visibile in homepage, nelle campagne social e nelle schede promozionali.
L’obiettivo è uno solo: massimizzare il traffico in modo targettizzato. Meglio attirare molte persone realmente interessate a quel prodotto, piuttosto che un pubblico generico molto ampio, ma attratto solo dal prezzo.
Guida l’acquisto aggiuntivo
Il prodotto civetta genera guadagno dopo che il cliente è entrato in contatto con il tuo negozio. Nel punto vendita fisico, posiziona il prodotto civetta in una zona strategica. Non metterlo subito all’ingresso, ma piuttosto in fondo al negozio o vicino a capi ad alto margine, spingendo così il cliente a percorre più spazio e osservare tutto il tuo assortimento. Gioca un ruolo fondamentale anche il visual merchandising: outfit completi, manichini e suggerimenti di abbinamento spingono il cliente a fare più acquisti per un look completo.
Nel tuo e-commerce puoi invece offrire pacchetti bundle o suggerire prodotti complementari nella scheda prodotto e nel carrello. Le strategie di cross-selling e up-selling sono fondamentali per aumentare lo scontrino medio.
Bilancia i margini
Una strategia di prodotti civetta funziona solo se è sostenibile. Devi monitorare attentamente i numeri: costo del prodotto, margine perso sull’offerta, aumento dello scontrino medio e frequenza di acquisto successivo. Il profitto generato dagli articoli a margine più alto devono compensare il sacrificio iniziale. Se non effettui questo controllo, il rischio è che nel tuo negozio entrino solo “cacciatori di sconti”, che però sul medio-lungo periodo non generano valore.
Fai attenzione al brand
Infine, considera sempre l’impatto che il prodotto civetta può avere sul tuo posizionamento e sul valore percepito del tuo brand. Se il tuo negozio punta su qualità, stile, esclusività e servizi premium, promozioni troppo aggressive o frequenti rischiano di minare la percezione del tuo brand. Il prodotto civetta deve quindi essere coerente con la tua identità e, in sostanza, deve essere un’opportunità interessante da proporre di tanto in tanto, non una svendita continua di prodotti. Se usato con equilibrio e oculatezza, il prodotto civetta non abbassa il valore del tuo marchio, ma diventa una porta d’ingresso strategica per nuovi clienti e nuove vendite.
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