In questo articolo ti spiego cos’è l’economia dell’attenzione, un concetto ancora sconosciuto a molte aziende ma che deve essere analizzato approfonditamente. Per prima cosa bisogna partire da due assunti.
Le aziende sono ossessionate dal profitto e, più nello specifico, dal desiderio di aumentare le vendite e conquistare nuovi clienti per incrementare il loro fatturato.
Così facendo però perdono di vista un elemento fondamentale, l’attenzione dei consumatori, che analizziamo più in dettaglio in seguito. L’attenzione è essa stessa profitto e non può essere ignorata.
Secondariamente i consumatori, oggi più che mai con l’avvento dei social, sono bombardati 24h da messaggi, promozioni, offerte e sconti.
Districarsi tra questa marea di offerte diventa impossibile, così come per le aziende risulta complicato guadagnarsi un posto al sole e differenziarsi dai competitor.
Fatta questa premessa analizziamo meglio cos’è l’economia dell’attenzione e in cosa consiste.
Cos’è l’economia dell’attenzione: le origini
L’economia dell’attenzione, nota anche come business dell’attenzione, in realtà non è un concetto del tutto nuovo.
Fu infatti teorizzata nel lontano 1969 da Herbert Simon, professore della Carnegie-Mellon University di Pittsburgh, che si concentrò sulla relazione che c’è tra la società dell’informazione che produce un’abbondanza di dati e la capacità dei fruitori finali di incamerarli e leggerli.
In una società così ricca di informazioni diventa difficile tenere alta la soglia dell’attenzione. L’attenzione è però un profitto e, proprio per questo motivo, le aziende dovrebbero studiare strategie specifiche per accaparrarsela.
Da sottolineare che nel 1969, oltre 50 anni fa, ancora non esistevano i social network, quindi oggi la situazione è addirittura peggiorata.
Gli stimoli informativi che provengono da ogni dove rosicchiano lentamente l’attenzione del consumatore, che quindi non sa bene dove concentrarsi.
Possiamo definire l’economia dell’attenzione una nuova forma di valuta capace di generare profitto. Quando gli utenti navigano in rete, guardano un video o visitano un sito web stanno regalando la loro attenzione. Come possono fare le aziende per conquistarla?
“Less is more”: la chiarezza e la semplicità sono le basi da cui partire
Dall’analisi SWOT alle campagne pubblicitarie, sono tante le strategie che le aziende adottano per conquistare i loro clienti.
Per quanto riguarda il marketing dell’attenzione però bisogna guardare da un’altra prospettiva e mettersi nei panni del cliente finale.
Gli utenti moderni sono pigri e con una soglia dell’attenzione molto bassa, quindi se atterrano sul tuo sito web o sulla tua pagina social hai pochissimi secondi per comunicare chi sei, cosa fai e quali sono i tuoi punti di forza.
Va bene essere creativi, ma non troppo, nel senso che il tuo messaggio deve essere subito chiaro e le informazioni vanno comunicate in modo semplice e trasparente.
Avrai tutto il tempo di accattivarti il cliente con soluzioni più creative e fantasiose in un secondo momento, ma nel primo approccio devi essere minimal ed essenziale. In 2-3 secondi il potenziale cliente deve recepire il tuo messaggio e riconoscere subito il tuo brand.
Anche eventuali slogan, loghi e contenuti pubblicitari devono subito chiarire chi sei e cosa fai.
Più qualità che quantità
Molte aziende, ossessionate dall’idea di essere onnipresenti e visibili, inondando i potenziali clienti di messaggi, sconti, email, offerte e promozioni. Così facendo però potrebbero ottenere l’effetto contrario. Il consumatore è saturo di offerte, quindi potrebbe non essere più interessato.
Per comprendere meglio il concetto immagina di andare in pizzeria con degli amici. Se nel menu ci sono 20 o 30 pizze, passerai minuti interi a chiederti qual è la pizza migliore da ordinare. Questo perché l’offerta è troppo dispersiva ed è difficile concentrare la propria attenzione.
Se invece nel menu sono presenti solo 6-7 pizze, l’offerta è più contenuta ed è più facile concentrare la propria attenzione su ciò che desideri realmente.
Lo stesso vale nel marketing online. Non devi sovrastimolare l’attenzione dei clienti, ma veicolarla verso una scelta mirata.
Bisogna quindi far prevalere la qualità sulla quantità, utilizzando il proprio know-how e dimostrandosi come un punto di riferimento affidabile e autorevole nel proprio settore. Questo tipo di comunicazione incuriosisce i consumatori e li invoglia a interagire con quel brand.
Spesso si investono risorse, soldi ed energie per promuovere e sponsorizzare campagne marketing sui social che sicuramente sono importanti, ma non solo l’unica strada per ottenere visibilità.
Si ignora troppo il passaparola, sia online che offline, che invece continua ad essere uno strumento potentissimo e soprattutto gratuito nelle mani delle aziende.
Come trasformare un cliente in un ambasciatore del proprio brand? Piuttosto che un incentivo bisogna offrirgli un’esperienza premium dall’effetto wow che non dimenticherà sicuramente.
Un cliente soddisfatto parlerà con entusiasmo dell’esperienza positiva avuta con un’azienda coinvolgendo parenti, amici e colleghi. Si sfrutta così anche la riprova sociale, poiché i consumatori tendono a fidarsi maggiormente di altri consumatori che hanno già provato e testato quel prodotto e quel servizio.
Una recensione positiva può generare un grande ritorno d’immagine ed essere molto più prestazionale di qualsiasi altra campagna di marketing.
Nell’epoca dell’informazione l’attenzione del cliente è un bene prezioso, quindi bisogna preservarlo come fosse un oggetto di valore con servizi mirati e personalizzati.
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