Cos’è lo snap selling, tecnica di vendita innovativa

Sai cos’è lo snap selling? Se vuoi essere un bravo negoziatore, devi conoscere questa tecnica di vendita.

Snap, in inglese, significa “schioccare” le dita. Questo termine è stato mutuato dall’autrice Jill Konrath nel suo libro del 2012 “SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers”, per teorizzare il suo metodo di vendita.

Nel libro l’autrice parte dal presupposto che oggi tutti i potenziali clienti sono sempre di corsa e ritiene sia fondamentale tenerlo a mente e cambiare l’approccio alla vendita per entrare in sintonia con i loro processi decisionali.

Cos’è lo snap selling: le domande che si pongono i clienti

Per entrare in empatia con un cliente, devi imparare a conoscerlo e creare da subito la giusta alchimia. Le domande che generalmente si pone sono le seguenti:

• vale la pena dedicare il mio tempo a questa persona per conoscere la sua offerta?
• quanto vale il cambiamento che mi propone a fronte del disturbo?
• adottare quest’offerta è la scelta migliore per la mia azienda?

Lo snap selling è progettato per guidare i potenziali clienti a concentrarsi su queste domande e ad accettare le tue proposte.

Per poterlo fare, il modello propone queste quattro indicazioni:

• falla Semplice: eliminando la complessità, il processo decisionale richiederà meno sforzo e le tue possibilità di successo cresceranno;
• sii inestimabile: il mondo è pieno di prodotti e servizi facilmente replicabili: il valore che tu porti alla relazione col cliente è fondamentale;
• resta allineato: sii sempre pertinente a quello che fa il tuo potenziale cliente. Se non sei in linea con i suoi obiettivi, non troverà tempo da dedicarti;
• evoca le priorità: lavora in modo che il cliente percepisca l’urgenza del tuo prodotto o servizio, è l’unica maniera per farlo passare all’azione.

La vendita è un risultato, non un obiettivo. È una somma di azioni svolte nel modo giusto, dal primo momento in cui un potenziale cliente diventa il tuo target finché non concludete l’affare.

Gli strumenti dello snap selling

Per ottenere risultati soddisfacenti, lo snap Selling propone tre strumenti fondamentali:

• capire come ragionano i clienti super indaffarati;
• seguire le regole del modello snap selling;
• entrare nella mente del cliente.

Analizziamoli uno ad uno.

Cos’è lo snap selling? Capisci come ragionano i clienti super indaffarati

Quando cerchi di catturare l’attenzione di un potenziale cliente, nel decidere se accordarti la sua attenzione, lui dovrà prendere tre decisioni:

Decisione 1: Faccio entrare questa persona?

Per fargli capire che meriti il suo tempo, devi farlo uscire dall’indifferenza e incuriosirlo.

Decisione 2: Dovrei introdurre un cambiamento?

Rendi lampante il vantaggio che otterrà con il tuo prodotto e coinvolgerlo nel cambiamento.

Decisione 3: Come scelgo qual è il miglior utilizzo delle mie risorse?

Per portare il cliente a decidere devi fare in modo che giunga alla conclusione che tu sei la risorsa migliore a cui attingere.

Per avere successo nelle vendite, impara a vedere le difficoltà dei tuoi clienti come opportunità di apprendimento. Facilita le cose e fai in modo che le decisioni siano più rapide da prendere, altrimenti i clienti le posticiperanno all’infinito o ti elimineranno.

Segui le regole del modello snap selling

Mentre interagisci con lui, il cliente indaffarato si domanderà:

• È semplice? Mi richiede molto tempo e impegno.
• Questa persona o azienda è in grado di fornirmi valore?
• È in linea con i miei obiettivi?
• Quant’è urgente? È una priorità?

Segui le indicazioni precedentemente indicate.

• Falla semplice. Punta sempre a introdurre il massimo grado di semplicità in tutto quello che fai: se semplifichi, per il cliente diventerà più facile comprare.
• Sii inestimabile. I clienti super impegnati non hanno tempo per prodotti standardizzati. I clienti vogliono lavorare con persone specializzate ed esperte.
• Resta allineato. Se non sei in linea con gli obiettivi, il cliente categorizzerà il tuo prodotto o servizio come estraneo e irrilevante. Sii pertinente o verrai escluso ancor prima di poter dimostrare il tuo valore.
• Evoca le priorità. Resta aggiornato sui progetti del cliente e fai in modo che la tua offerta diventi un’urgenza. Le priorità possono cambiare spesso: sii sempre sintonizzato e attento.

Entra nella mente del tuo cliente

Per avere successo nella vendita, devi entrare nella mente del tuo cliente e pensare come lui. In altre parole, impara a guardare il tuo prodotto o servizio dal suo punto di vista.
Segui questi passi dello snap selling:

• identifica i decisori: individua chi ha l’ultima parola o il team responsabile del processo decisionale;
• crea profili-cliente: realizza dei modelli sul decisore-tipo con cui interagisci di solito. I profili ti indirizzeranno verso il giusto approccio da tentare con i tuoi clienti potenziali;
• quando incontri i potenziali clienti, fai domande che ti permettano di riempire le caselle vuote. Non esistono risposte giuste o sbagliate: gira tutto intorno a ciò che pensano e credono i tuoi potenziali clienti.

Devi conoscerli così a fondo da riuscire a sviluppare un messaggio che li incuriosisca. È un modo efficace per differenziarti dai tuoi concorrenti che, ansiosi di vendere, si faranno trovare molto più impreparati.

Quando inizierai a focalizzarti sulla semplicità e sul valore che porti personalmente, il tuo business decollerà.

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