Sono tante le possibili tecniche di vendita che puoi applicare: dall’effetto bandwagon alla legge di Pareto fino alle pratiche di psyco selling.
Non c’è una tecnica migliore delle altre, ognuna ha le sue particolarità e va adottata a seconda dei casi e delle circostanze. Prima ancora delle tecniche è però importante saper padroneggiare l’arte del vendere.
C’è chi ce l’ha nel sangue la vendita e chi invece deve imparare a maneggiarla con cautela. Per tutte le categorie di venditori però può essere utile leggere alcuni libri sulla vendita da banco, che svela i piccoli trucchi e segreti per entrare in empatia con il cliente.
In questo articolo abbiamo fatto una selezione dei migliori libri, scritti da “luminari” della vendita. Se vuoi mettere le ali alla tua attività e migliorare le tue capacità di vendita, ti consiglio di leggere almeno una volta nella vita questi libri per diventare un venditore coi fiocchi. Scopriamo quali sono!
Indice
- 1 “Il libretto rosso del grande venditore” di Jeffrey Gitomer
- 2 “Come diventare un venditore di successo” di Zig Ziglar
- 3 “Il più grande venditore del mondo” di Og Mandino
- 4 “La scienza di far comprare” di Andrea Grassi
- 5 “Come si diventa un venditore meraviglioso” di Frank Bettger
- 6 “La psicologia della vendita” di Brian Tracy
“Il libretto rosso del grande venditore” di Jeffrey Gitomer
Inizia il nostro tour con “Il libretto rosso del grande venditore”, di Jeffrey Gitomer, con tanto di sottotitolo “I 12 comandamenti e mezzo del successo commerciale”. Questo libro si propone come un vero vademecum per migliorare le vendite.
Gitomer parte dall’idea che bisogna vendere se stessi, prima ancora che il prodotto. Un cliente che si fida del venditore acquisterà con maggiori probabilità. Secondo l’autore “alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare”. A volte basta semplicemente cambiare prospettiva per ottenere successo.
“Come diventare un venditore di successo” di Zig Ziglar
Un titolo piuttosto esaustivo che in un certo senso racchiude l’arte della vendita, che in fondo non è una cosa così difficile come può sembrare.
Secondo Ziglar il problema riguarda proprio l’accezione di vendita, interpretata spesso come qualcosa di losco, di noioso o che viene messa in pratica solo quando ce n’è bisogno.
In realtà il libro spiega che nel mondo tutto è in vendita, un concetto presente in qualsiasi momento: quando si chiede un appuntamento ad una ragazza, quando si organizza un’uscita con amici o quando si parla con il proprio superiore per avere un aumento.
Idee e proposte sono cose messe in vendita ad un pubblico vasto, quindi bisogna ragionare come se si fosse in una compravendita continua in qualsiasi momento della vita per essere sempre sul pezzo.
“Il più grande venditore del mondo” di Og Mandino
Un titolo un po’ ambizioso? Forse sì. Tuttavia Og Mandino è l’autore motivazionale più letto al mondo. I suoi libri, tradotti in oltre 20 lingue, hanno venduta oltre 30.000 milioni di copie.
Nell’affascinante mondo dell’Oriente, Mandino dispensa perle di saggezza per saper vendere se stesso. Un libro che aiuta non solo a vendere meglio, ma anche ad essere ottimisti ed avere maggiore stima in se stessi.
“La scienza di far comprare” di Andrea Grassi
Molti venditori, quando non riescono ad ottenere risultati soddisfacenti, danno la colpa ai clienti ritenuti antipatici o intrattabili. Magari non sanno come presentarsi al cliente, come congedarsi o semplicemente non adottano le tecniche di vendita più adeguate.
Il problema però è che, nonostante i loro insuccessi, continuano a battere la stessa strada. E così mentre loro entrano in un loop senza fine, gli altri venditori progrediscono e conquistano sempre più clienti.
Cosa fare? Bisogna cambiare approccio mentale, guardando le cose da un altro punto di vista e ribaltando l’approccio classico della vendita.
Piccoli trucchi vengono svelati in questo libro di Andrea Grassi, punto di riferimento di molte aziende e coach di diversi team italiani ed europei.
“Come si diventa un venditore meraviglioso” di Frank Bettger
Bettger ha scritto questo libro partendo dalle sue esperienze personali. Senza peli sulla lingua confessa che a 29 anni si sentiva un fallito.
Non riusciva mai a concludere un affare, i suoi clienti non lo ricevevano e, se lo facevano, difficilmente lo ascoltavano.
Gli insuccessi nella sua vita si ammassavano uno sull’altro, contribuendo ad alimentare la sua scarsa autostima e la poco fiducia in se stesso.
Poi un giorno ebbe un’idea rivoluzionaria che lo aiutò a scavare a fondo tra le motivazioni dei suoi insuccessi. Da quella “grande idea” le cose cambiarono radicalmente: sconforto e delusioni facevano parte del passato, Bettger era diventato un venditore nuovo riuscendo a triplicare i guadagni.
Un giorno addirittura in appena 15 minuti strappò un contratto di 200.000 dollari, sbaragliando la più accanita concorrenza. Vuoi conoscere la sua grande idea? É rivelata nel suo libro!
“La psicologia della vendita” di Brian Tracy
Chiudiamo la nostra rassegna con un libro di Brian Tracy, “La psicologia della vendita”, perfetto per chi ha un approccio alla vendita metodico e scientifico.
Questo libro è ricco di spunti e di consigli per creare una modalità di vendita personalizzata in base ai propri servizi, ai propri prodotti ed in generale al proprio business. Da rileggere più volte per affinare le proprie tecniche di vendita.
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