Cosa guarda un consumatore prima di acquistare un prodotto? Il prezzo. Di certo non è l’unico fattore che determina il successo o l’insuccesso di una vendita, ma continua ad occupare un ruolo centrale nelle scelte dell’utente finale. Utilizzato nel mondo corretto il prezzo può avere un elevato potere attrattivo verso i consumatori, perciò è opportuno conoscere le migliori strategie di pricing per l’e-commerce da applicare sapientemente in base al proprio target di pubblico e al proprio mercato.
La strategia di prezzo ti aiuta a massimizzare i tuoi prodotti, rendendo il prodotto comunque appetibile per il cliente. Sembrerebbe facile, ma in realtà bisogna considerare molti fattori che hanno un peso specifico. Se il prezzo scelto è troppo alto rischi di far fuggire l’acquirente; se è troppo basso non ottieni alcun profitto. Una strategia di prezzo deve quindi offrire valore ai consumatori, ma permetterti allo stesso tempo di ottenere profitti. Ecco le strategie di prezzo più gettonate negli e-commerce.
Indice
Migliori strategie di pricing: prezzi basati sui costi
La strategia di pricing basata sui costi è incentrata più sul business che sul cliente e risulta quella più semplice, almeno relativamente al suo funzionamento. Il prezzo finale si basa sul profitto che intendi ottenere, piuttosto che sul prezzo che il consumatore è disposto a spendere per acquistare un prodotto.
Sarai chiamato probabilmente a modificare i prezzi fino ad ottenere il prezzo ottimale. Per ottenere il prezzo di vendita ideale devi fare una breve operazione: costo dei prodotti (comprese le spese di spedizione e le spese di marketing) + il margine di profitto: il risultato ottenuto equivale al prezzo di vendita finale.
Prezzo basato sulla concorrenza
Anche questa strategia risulta piuttosto semplice, ma richiede più tempo da dedicare per studiare e analizzare i prezzi della concorrenza. Devi esaminare i prezzi dei prodotti che vendono i tuoi competitor, sia quelli più bassi che quelli più alti.
Conclusa questa operazione otterrai il prezzo medio ricavato dalla tua ricerca e, rispetto a questo, il prezzo che sceglierai non dovrà essere inferiore. Se lo farai scatenerai una corsa al ribasso da parte degli altri competitor. Sottraendo i costi dal prezzo medio ricercato, ricaverai il margine di profitto potenziale basato sul prezzo medio di vendita.
Prezzo basato sul valore
Il prezzo basato sul valore è un mix delle due strategie che abbiamo appena analizzato. In pratica il prezzo finale deve essere equo sia per il cliente, che spende in base al valore che attribuisce al prodotto, sia per te che devi ottenere profitto.
In teoria è la migliore strategia di prezzo, quella più equilibrata, ma richiede una maggiore attenzione. La chiave vincente per scegliere il prezzo migliore è far emergere la USP del tuo prodotto, cioè la Proposta di Vendita Unica che dà valore e differenzia l’articolo dai competitor. Se la tua USP aumenta notevolmente il valore del tuo prodotto, puoi venderlo ad un prezzo superiore rispetto a quello standard.
Bundle pricing
Una strategia molto efficace è quella del bundle pricing, indicata soprattutto per chi vende in una nicchia di mercato piuttosto competitiva su una piattaforma di terzi. In pratica vengono raggruppati una serie di articoli in un unico kit e venduti ad un prezzo scontato.
Qual è il vantaggio per il consumatore? Il prezzo di ogni prodotto nel bundle è minore rispetto all’acquisto del prodotto singolo. Ovviamente vendendo insieme prodotti dello stesso settore, che possono essere complementari, ne aumenti il valore stesso. I clienti infatti possono acquistare in un’unica soluzione i prodotti di cui hanno bisogno, senza doverli acquistare singolarmente.
Prezzi leader di perdita
Ti è mai capitato di vedere online prodotti molto economici venduti a prezzi stracciati? In questo caso molti utenti si chiedono come faccia l’azienda a vendere un articolo ad un prezzo così basso e ottenere comunque profitto.
In effetti in questi casi l’azienda probabilmente non ottiene alcun profitto, anzi può andare addirittura in perdita. Perché attuare questa strategia allora? Perché sono i cosiddetti loss-leader, cioè prezzi leader di perdita, che non hanno l’obiettivo di ottenere profitto ma di attirare il consumatore.
Anche se suona un po’ sgradevole, sono “esche” che fanno arrivare i consumatori sul tuo e-commerce che, una volta conquistato, può procedere più facilmente all’acquisto di altri prodotti.
Scrematura dei prezzi
Uno dei concetti che maggiormente smuove i consumatori è quello di esclusività, molto vicino al concetto di FOMO (Fear of Missing Out), cioè la paura di restare fuori da un’offerta molto vantaggiosa e per l’appunto esclusiva.
Questa scrematura dei prezzi fa leva sul concetto di scarsità o urgenza. Quel prodotto così esclusivo e speciale è in edizione limitata, quindi solo chi si affretta può accaparrarselo. Oppure l’offerta è limitata nel tempo, quindi bisogna comunque affrettarsi prima che scada.
Quando si parla di offerta esclusiva, scorte limitate o disponibilità limitata si crea un senso di eccitazione nei consumatori, che sono disposti a pagare un prezzo più alto proprio perché è sinonimo di esclusività.
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