Esistono diverse tecniche di vendita che possono cambiare a seconda della tipologia del cliente, ma un altro parametro da valutare molto attentamente è il suo sesso.
Vendere ad un uomo e ad una donna richiede valutazioni e percorsi molto differenti da intraprendere a seconda delle circostanze. Nel processo di acquisto un uomo fa considerazioni piuttosto diverse rispetto ad una donna e viceversa, quindi il venditore di volta in volta deve sapersi adeguare alle circostanze e sfoderare le armi migliori per arrivare al suo obiettivo finale: vendere.
Il cliente uomo in linea di massima è più pragmatico e razionale nella scelta finale, mentre la donna è molto più attenta ad ogni singolo aspetto ed acquista maggiormente sull’onda emozionale. Scopriamo nei seguenti paragrafi come vendere ad un uomo e ad una donna e quali sono gli aspetti da considerare.
L’aspetto psicologico
Per un venditore curare l’aspetto esteriore è sicuramente importante, soprattutto se il cliente è una donna. Un uomo ad esempio non baderà se il venditore non ha fatto la barba la mattina o se ha i polsini un po’ spiegazzati; al contrario una donna noterà tutto dalla testa ai piedi, quindi è importante avere un aspetto esteriore impeccabile.
Le donne cercano la perfezione in un acquisto, quindi bisogna eliminare qualsiasi dubbio dalla loro mente che possa bloccare la vendita. Durante il processo di acquisto le donne sono attratte dalle emozioni ed infatti la vendita emozionale risulta una potente arma soprattutto col pubblico femminile. L’uomo è più pragmatico, quindi se un prodotto soddisferà le sue esigenze funzionali probabilmente non baderà troppo all’aspetto estetico.
Se il cliente è donna è di fondamentale importanza misurare le parole che rischiano di trasformarsi in un effetto boomerang. Le donne sono infatti multi-tasking e pesano con grande attenzione parola per parola, quindi bisogna fare attenzione a non contraddirsi. Gli uomini al contrario sono cattivi ascoltatori, quindi bisogna trovare un compromesso per tenere viva la loro attenzione e capire eventualmente quali sono i loro dubbi e le loro incertezze.
Attenzione al linguaggio del corpo
Un altro aspetto molto importante è l’analisi del linguaggio del corpo e delle espressioni facciali, molto più evidenti nelle donne che negli uomini. In tal senso la donna è più facile da “leggere” poiché se ha qualche perplessità la esprime con smorfie, aggrottamenti delle ciglia o movimenti continui del corpo. Diversamente il maschio è meno “comunicativo” quindi bisogna stimolarlo continuamente per valutare il suo apprezzamento verso un prodotto.
Gli uomini hanno una maggiore capacità di visualizzare le immagini, quindi non necessariamente devono vedere un prodotto per acquistarlo. Le donne invece non hanno la stessa capacità e preferiscono toccare e vedere il prodotto.
Infine i complimenti sono sempre ben accetti, ma se ad un cliente maschio è lecito dire qualche amabile bugia ad una cliente donna è sconsigliato farlo. Lei percepirà che si tratta di un complimento fasullo solo per convincerla ad acquistare, quindi è opportuno fare un complimento solo se davvero sincero.
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