Se un cliente entra nel tuo negozio e non acquista niente non significa che sia stato un flop. I motivi per i quali non ha acquistato possono essere numerosi: magari non aveva con sé il budget necessario, non era disponibile il suo colore preferito oppure il prodotto desiderato era appena finito.
Ogni volta che un cliente entra nel tuo negozio ti sta regalando un’opportunità che non puoi fallire. In questa circostanza subentra in tuo aiuto la vendita emozionale, una tecnica da conoscere ed affinare per migliorare le vendite.
Per sfruttare al meglio questa occasione devi conquistare quella persona col tuo sorriso, il tuo carisma, la tua competenza, la tua affidabilità e tutto ciò che serve per essere un buon venditore. Anche se non hai venduto nessun prodotto puoi comunque vendere un’opinione, un’idea o un progetto e stai certo che quel cliente tornerà da te quanto prima se l’hai conquistato.
Cos’è la vendita emozionale?
Le tecniche di vendita emozionale sono molto varie ma tutte hanno un unico obiettivo: entrare in empatia con il cliente. Innanzitutto devi metterti nei suoi panni e provare i suoi stessi sentimenti, le stesse paure e le stesse emozioni.
Quando ad esempio parli con una persona che ti ascolta attentamente e quasi si proietta nella tua situazione ti senti rassicurato e soprattutto compreso. Diversamente se durante il tuo racconto quella persona appare annoiata o distratta ti senti incompreso, a disagio e abbandonato a te stesso.
Queste stesse sensazioni le provano i clienti a seconda del tuo atteggiamento e del tuo modo di porti nei loro confronti. Stampati un bel sorriso sulla faccia, purché sia sincero e credibile, e cerca di capire le reali necessità di chi ti sta di fronte. Questa è la principale tecnica di vendita emozionale da apprendere prima di tutte le altre.
Come gestire le emozioni
Ora che sei entrato in empatia col cliente conosci alla perfezione le emozioni che devi saper gestire. Le emozioni negative devono essere bandite ed eliminate, mentre vanno esaltate quelle positive.
Il tuo entusiasmo ed il tuo trasporto coinvolgeranno anche il cliente che metterà da parte le emozioni negative per fare spazio a quelle positive, che si tradurranno molto probabilmente in una vendita. La tua energia positiva prenderà il sopravvento sulle eventuali sensazioni negative e metterà il cliente a suo agio. Vendita emozionale significa proprio “emozionare” il cliente ed indurlo all’acquisto con animo propositivo.
Non sempre è facile sorridere perché i periodi neri nella vita professionale e privata possono capitare a tutti. I problemi personali però devono restare a casa, mentre quelli professionali si possono superare esclusivamente col sorriso e soprattutto con animo positivo.
Sarà una frase fatta ma “la vita sorride a chi sorride” ed un cliente difficilmente entrerà in un negozio dove i venditori hanno facce smorte ed appaiono svuotati di energia. Tu rappresenti il biglietto da visita del tuo negozio ed un bel sorriso smagliante e solare è il miglior benvenuto che si possa riservare ad un cliente.
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