Il linguaggio del corpo nella vendita in negozio: i 10 atteggiamenti da evitare

Lo sai che toccarsi il naso indica che stai mentendo? E che le braccia incrociate indicano chiusura?

Se ritieni queste regole valide, ti consiglio di leggere questo articolo per scoprire cosa bisogna evitare per vendere con il linguaggio del corpo.

Esagerare con il saluto

La regola numero uno per eccellenza riguarda l’accoglienza del cliente presso il punto vendita. Senza dubbio va bene un sorriso: ma attento a non farne uno troppo esagerato (quello a 36 denti per intenderci) potrebbe essere percepito come forzato e quindi falso. Decisamente meglio un sorriso a “bocca chiusa”.

Saluto troppo deciso

È il momento dei saluti, congeda il tuo cliente con una stretta di mano sicura, solida e asciutta ma non stritolante.

Tono di voce troppo alto o troppo basso

Mai accogliere un cliente con un tono di voce troppo basso o troppo alto, entrambi potrebbero provocare in lui reazioni di fastidio.

Incrociare le braccia

Incrociare le braccia mentre ascolti le richieste o metterle in tasca, sono le due posizioni che denotano chiusura e disinteresse verso il cliente. Piuttosto tienile lungo i fianchi con una posizione ben eretta.

Distanza troppo ravvicinata

Mentre mostri i tuoi capi al cliente non tenere una distanza troppo ravvicinata, solitamente viene interpretata come una pressione all’acquisto.

Avere uno sguardo sfuggente

Quando rispondi alle domande e/o alle possibili obiezioni che il tuo cliente ti pone, non avere mai uno sguardo sfuggente, potresti dare l’impressione di non essere disposto a “dare spiegazioni” il che farebbe sicuramente insospettire il cliente circa i tuoi capi.

Essere troppo entusiasta

Il cliente è sempre più interessato all’acquisto, ebbene non mostrarti troppo entusiasta gesticolando all’impazzata, in questi casi per incoraggiare la conversazione è sufficiente annuire con la testa in maniera regolare e inclinandola leggermente.

Retrocedere

La vendita prosegue, ma il tuo cliente è indeciso e ti chiede un consiglio, in questo caso mai rispondergli retrocedendo anche solo di mezzo passo o toccarsi il naso, sono i segnali che più di tutti esprimono rifiuto a ciò che il tuo interlocutore ha appena detto.

Battere i piedi a terra

Un’altra parte del corpo da tenere a freno sono i piedi: mai battere i piedi terra o agitarli come se avessi un tremore. Il primo comportante indica fretta di concludere la vendita e quindi mancanza di interesse verso il cliente; il secondo indica che sei annoiato dalla situazione in cui ti trovi.

Dare le spalle

Il tuo cliente ha finalmente fatto la sua scelta e ora vuole recarsi alla cassa per il pagamento, ebbene mai precederlo dandogli le spalle così facendo potresti avere un passo troppo veloce rispetto al suo, che viene letto dal cliente come “dargli fretta”.

Memorizza queste poche, semplici, ma soprattutto fondamentali regole; così facendo oltre ad evitarle, acquisterai dimestichezza nel riconoscere le stesse, qualora fosse il tuo cliente ad adottarle.

Riconoscere sin da subito questi piccoli campanellini d’allarme ti aiuterà ad approcciare al meglio con il cliente, a capire le sue esigenze e a comprendere i suoi bisogni di fondo.

Capire il cliente attraverso il linguaggio del corpo

Il linguaggio del corpo è una forma di comunicazione che rivela ciò che il cliente prova, anche quando non lo esprime a parole. Nel retail interpretare questi segnali è fondamentale per capire lo stato d’animo del cliente, le sue intenzioni e le sue possibili esitazioni. A tal proposito può esserti di grande aiuto l’articolo che ti spiega quali sono le tecniche di vendita in base alla personalità del cliente. Vediamo alcuni atteggiamenti comuni e cosa potrebbero significare:

• braccia incrociate: possono indicare chiusura o insicurezza. Forse il cliente non è ancora convinto del prodotto o si sente sotto pressione;
• sfiorare un capo o un oggetto: un gesto spesso inconscio che suggerisce interesse o curiosità. Il cliente sta valutando il prodotto, cercando di immaginarselo addosso o nel proprio guardaroba;
• sguardo che vaga: potrebbe indicare indecisione o confusione. Il cliente non sa da dove iniziare e potrebbe beneficiare di un aiuto discreto;
• movimenti nervosi o piedi che puntano verso l’uscita: segno che il cliente si sente a disagio o che non trova quello che cerca.

Il linguaggio del corpo nel retail: strategie per rispondere ai segnali dei clienti

Una volta identificati i segnali, è importante sapere come rispondere in modo appropriato. Ogni gesto richiede un approccio calibrato, in grado di mettere il cliente a proprio agio e guidarlo verso l’acquisto.

Se noti un cliente con le braccia incrociate, il tuo obiettivo è creare un ambiente rilassato e accogliente. Avvicinati con un sorriso e poniti in modo aperto, evitando di invadere il suo spazio personale. Prova a fare una domanda che non sia direttamente legata alla vendita, come: “È la prima volta che visita il nostro negozio?” oppure “Sta cercando qualcosa in particolare o vuole solo dare un’occhiata?”. Questo approccio aiuta a rompere il ghiaccio e trasmette un senso di sicurezza.

Quando un cliente tocca un prodotto, è il momento giusto per intervenire senza essere invadenti. Per un approccio discreto ma efficace ti consiglio di approfondire il discorso sulle principali 4 leve di persuasione durante una vendita. Un semplice commento come “Questa è una delle nostre novità” oppure “Ha un tessuto davvero particolare, vuole provare a toccarlo meglio?” può stimolare la curiosità e aprire il dialogo. Se il cliente sembra interessato, offrigli ulteriori dettagli sul prodotto, come materiali, vestibilità o abbinamenti possibili.

Un cliente che guarda in giro senza focalizzarsi su nulla potrebbe aver bisogno di aiuto per orientarsi. Avvicinati con discrezione e proponiti come guida: “Se ha bisogno di un consiglio o di aiuto con le taglie, sono qui per aiutarla”. L’obiettivo è fornire un punto di partenza, evitando di mettere pressione.

Un cliente che si muove in modo irrequieto potrebbe sentirsi sopraffatto o insoddisfatto. Cerca di abbassare il livello di tensione con un approccio informale: “Posso aiutarla a trovare qualcosa di specifico? Abbiamo anche alcune offerte speciali che potrei mostrarle”. A volte offrire un elemento concreto su cui concentrarsi può ridurre l’ansia e riportare il cliente a uno stato d’animo più sereno.

Il potere del linguaggio del corpo del venditore

Non dimenticare che anche il tuo linguaggio del corpo gioca un ruolo cruciale. Mostrare un atteggiamento aperto e rilassato aiuta a costruire fiducia e connessione. Ecco alcuni consigli per migliorare il tuo approccio:

• sorridi: un sorriso genuino mette a proprio agio e crea un’atmosfera positiva;
• mantieni il contatto visivo: trasmette attenzione e interesse sincero;
• adotta una postura aperta: evita braccia incrociate o movimenti frettolosi, che possono far sentire il cliente sotto pressione;
• gestisci la distanza: rispetta lo spazio personale del cliente, avvicinandoti solo quando necessario.

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