Valore medio dell’ordine (AOV): cos’è e come incrementarlo

Con la digitalizzazione dei servizi l’e-commerce è diventato un mondo sempre più saturo dove la concorrenza è altissima. Gli obiettivi principali per un merchant sono due: fidelizzare i clienti e acquisirne di nuovi. La prima attività risulta però molto meno dispendiosa, sia in termini di tempo che di energie, rispetto alla seconda. L’obiettivo primario deve quindi essere quello di fidelizzare il cliente, un’operazione nella quale riveste una grande importante il valore medio dell’ordine.

L’utente, convertito in cliente, diventa un brand ambassador poiché si fa portavoce di quell’azienda elencandone i pregi ed i vantaggi. I suoi amici, colleghi e parenti con ogni probabilità spenderanno su quel sito diventando a loro volta clienti. Il valore medio di un ordine sta ad indicare quanto un cliente spende mediamente durante un acquisto online, fornendo dati che possono tornarti molto utile.

Come si calcola il valore medio dell’ordine?

Il valore medio dell’ordine, detto anche AOV (Average Order Value), si misura con questo semplice calcolo: ricavi/numero di ordini.

Il dato ricavato è molto utile, poiché può fornire indicazioni sull’efficacia delle ultime attività di marketing o analizzare i comportamenti e le abitudini dei consumatori. Quest’ultimo step è fondamentale se vuoi segmentare ulteriormente la tua clientela per inviare proposte ed offerte mirate.

L’AOV aiuta a valutare il guadagno atteso dopo un certo numero di visite, ma è anche un ottimo sistema per ridurre eventuali cali improvvisi di traffico o del numero di ordini.

Aumentare l’AOV inoltre non richiede una spesa eccessiva, infatti è sufficiente dotarsi di un plugin per il carrello. Esistono diverse strategie per aumentare lo scontrino medio dei clienti, scopriamo quelle più gettonate.

Up-selling e cross-selling

Due tecniche molto gettonate per aumentare lo scontrino medio sono l’up-selling ed il cross-selling.

L’up-selling propone al cliente un prodotto simile a quello che sta acquistando, ma con un valore più alto e caratteristiche migliori. Se la differenza è poca, ci sono buone probabilità che l’acquirente propenda per il prodotto dalle caratteristiche migliori.

Il cross-selling invece propone una serie di accessori e prodotti complementari all’articolo principale già acquistato. Ad esempio si possono abbinare calzini a delle scarpe, o una cintura al pantalone.

Qualunque sia la tecnica utilizzata, l’importante è che i prodotti consigliati siano in linea con le preferenze del cliente e la tipologia di acquisto effettuato, e che le grafiche di presentazione non siano eccessivamente invadenti. Il rischio è di invadere la privacy dell’acquirente, ottenendo l’effetto contrario fino a farlo fuggire dal sito.

Vendita abbinata

La vendita abbinata somiglia un po’ al cross-selling, ma con qualche differenza. In questo caso vengono proposti una serie di prodotti da acquistare contemporaneamente ad un prezzo scontato e sicuramente più vantaggioso rispetto agli acquisti singoli.

I vantaggi sono evidenti anche per il merchant, che vende più articoli e vede aumentare il suo fatturato. Gli articoli preconfezionati spesso sono molto appetibili per gli acquirenti, soprattutto negli e-commerce di abbigliamento. Spesso le persone acquistano interi outfit già pronti, senza perdere tempo nel fare gli abbinamenti e con il vantaggio di ottenere uno sconto molto interessante.

Vuoi aumentare il valore medio dell’ordine? Chiedi feedback e commenti

I clienti fidelizzati vanno sfruttati anche per ottenere feedback e commenti positivi. Più raccomandazioni ci sono per un prodotto e maggiori sono le possibilità di venderlo.

La maggior parte degli utenti, prima di procedere all’acquisto di un prodotto, legge i commenti degli altri clienti. Se ci sono diversi feedback positivi si innesca un circolo virtuoso a tutto beneficio della stessa azienda, che viene vista come un brand affidabile dove fare acquisti.

Tra l’altro molte ricerche confermano che un cliente, se vive un’esperienza positiva su un e-commerce, è disposto a spendere anche qualcosa in più perché ormai si fida di quel brand.

Sconti e premi ai clienti

Offrire degli incentivi ai clienti consente di aumentare notevolmente il valore medio dell’acquisto. Le opzioni possibili sono tante e possono essere personalizzate a seconda del consumatore, offrendo così anche un’esperienza su misura.

Si possono proporre sconti sull’acquisto di più prodotti, oppure offrire promozioni legate a dei servizi come la spedizione gratuita al raggiungimento di una certa cifra.

I clienti possono essere premiati con dei punti, che si trasformano poi in buoni sconto o in altri bonus. Sono quindi invogliati ad acquistare presso quell’e-commerce, poiché più spendono e maggiori sono i benefici di cui possono usufruire.

Politiche di reso gratuite

Le politiche di reso devono essere innanzitutto trasparenti e chiare. Alcuni utenti sono restii ad acquistare prodotti online poiché non possono toccarli con mano. Vanno quindi rassicurati con indicazioni chiare e precise sulle politiche di reso.

La loro resistenza viene definitivamente sconfitta se si offrono resi gratuiti. Anche se un vestito risulta troppo grande, o semplicemente il colore non piace, il cliente sa che può rispedire indietro il prodotto senza spese aggiuntive.

Il valore medio dell’ordine aiuta ad analizzare i risultati del sito e-commerce, quindi è uno strumento da utilizzare con grande saggezza e intelligenza.

Fonte: Pixabay

Crea una User Experience di qualità

Una user experience ottimale contribuisce ad influenzare la percentuale di vendite andate a buon fine su un e-commerce, contribuendo ad aumentare le dimensioni di un carrello. La qualità del servizio offerto agli utenti che navigano un sito, infatti, migliora il loro tasso di soddisfazione e di fidelizzazione, portandoli a spendere di più. Per questo motivo, è importante che il tuo shop online abbia un design in linea con i prodotti che presenta. In generale, tutti gli aspetti che contribuiscono a creare un’esperienza di shopping positiva, tra cui anche la velocità del sito, aumentano la probabilità di transare più articoli online.

Adotta la spedizione gratuita

La spedizione gratuita contribuisce ad incrementare il valore medio di un carrello e-commerce se viene offerta come vantaggio extra al superamento di una determinata soglia di spesa. In questo modo, gli utenti sono incentivati ad aggiungere prodotti al carrello per raggiungere l’obiettivo. E’ bene comunicare le varie opzioni di spedizione in modo chiaro e preciso, così che gli utenti siano a conoscenza delle modalità per ottenere la spedizione gratuita. In tal senso, una buona soluzione da inserire nel tuo e-commerce è una barra di avanzamento che dia ai consumatori rappresentazione visiva degli step mancanti al raggiungimento della spedizione gratuita. Sapere quanto manca per centrare il risultato può incoraggiare l’utente a raggiungere la soglia necessaria aggiungendo altri prodotti al carrello, dando così ulteriore impulso all’acquisto.

Previeni il “rimorso dell’acquirente”

Il rimorso dell’acquirente è una sensazione di rimpianto che assale le persone dopo aver acquistato. Ciò avviene soprattutto quando ci sono molti prodotti tra cui scegliere, in quanto l’utente si domanda se ha preso la decisione giusta o meno. Tale fenomeno può causare un incremento dei tassi di reso nel tuo e-commerce, per questo motivo è importante consegnare il prodotto all’utente il più velocemente possibile, così che abbia la possibilità di utilizzarlo ancora prima di sentirsi in colpa per l’acquisto.

Fornisci diverse opzioni di pagamento e servizi extra

Proporre diverse alternative di checkout, che includono la possibilità di pagare in un secondo momento, oppure ulteriori opzioni più convenienti che soddisfino le esigenze degli utenti, può essere un’ottima opzione per incentivarli a finalizzare un primo acquisto e, allo stesso tempo, aggiungere ulteriori prodotti al proprio carrello, facendone crescere il valore medio. Stesso discorso vale per l’offerta di servizi aggiuntivi all’interno del tuo e-commerce. Qualche esempio? Puoi fornire un’assicurazione sulla spedizione del prodotto, dare garanzie di reso estese oltre i tempi previsti oppure confezioni regalo con una minima soglia di spesa.

Sfrutta l'”effetto ancoraggio”

L’ancoraggio è un bias cognitivo e fa riferimento alla tendenza, quando si prende una decisione, di affidarsi in modo eccessivo alla prima informazione data. L’effetto può essere molto potente, tanto che si manifesta anche la tendenza a far aderire altre informazioni a quella primaria. Nel contesto di un e-commerce, durante il processo di acquisto, il prezzo iniziale può dare l’impostazione a tutta la trattativa, per cui prezzi inferiori a quello di ancoraggio possono sembrare ragionevoli anche se restano superiori al valore effettivo del bene e viceversa. Pertanto, una buona strategia può essere quella di mostrare il prezzo iniziale di un articolo più alto barrato e poi quello scontato, così da incoraggiare gli utenti a finalizzare l’acquisto. In questo modo, i consumatori prenderanno come punto di riferimento il costo più elevato e valorizzeranno maggiormente il prodotto scontato in quanto sentiranno di aver concluso un affare.