Se hai un canale e-commerce, hai tra le mani un vantaggio competitivo che forse stai sottovalutando. Non è solo uno shop online da affiancare al negozio fisico per aumentare le vendite, ma è un prezioso strumento di analisi, soprattutto in un mercato della moda in continua evoluzione, dove le abitudini dei clienti cambiano velocemente.
I dati raccolti online infatti possono essere sfruttati per stilare una sorta di identikit dei clienti in target, o comunque dei capi d’abbigliamento “on fire” e più richiesti, così da allestire in modo preciso anche il tuo punto vendita fisico. In questo articolo analizziamo come trasformare i numeri prodotti dal web in strategie concrete per ottimizzare l’assortimento in negozio, ridurre le giacenze e aumentare i margini.
Una fusione perfetta tra online e offline
Online e offline sono canali che non possono essere considerati singolarmente, poiché agiscono in sinergia tra di loro. Il percorso d’acquisto del tuo cliente, il cosiddetto customer journey, non è più lineare, ma è imprevedibile. Il potenziale acquirente potrebbe scoprire la tua nuova collezione su Instagram mentre fa colazione la mattina, approfondire i tessuti dei capi sul tuo e-commerce mentre è in metropolitana nel pomeriggio ed entrare nel tuo negozio fisico per provare il capo e testarne la vestibilità la sera quando esce dal lavoro.
L’online e l’offline devono quindi integrarsi perfettamente tra di loro: il negozio fisico diventa il luogo dell’esperienza sensoriale, dove rafforzare il legame umano col cliente, mentre l’online funge da catalogo e strumento di servizio. Quando questi due mondi dialogano, aumenta anche il valore del brand percepito dal cliente, che ha la certezza di avere a che fare con un marchio coerente e attento alle sue esigenze, indipendentemente dal punto di contatto. Per trovare la giusta ispirazione puoi studiare i case history di brand che hanno integrato tecnologie digitali nei negozi fisici, come gli specchi interattivi o i camerini smart.
Definire il cliente target e le buyer personas
Tramite il digitale puoi conoscere chi entra nel tuo negozio grazie alla raccolta intelligente di dati. Il tuo sito e-commerce non è una semplice vetrina, ma un analista di mercato instancabile che lavora 24h. Attraverso strumenti di analisi, come Google Analytics o i report del tuo CMS, puoi analizzare la provenienza geografica dei tuoi visitatori, le fasce di età e soprattutto i comportamenti di acquisto e di navigazione.
Quali articoli vengono aggiunti spesso alla wishlist senza essere acquistati? Quali pagine hanno il tempo di permanenza più alto? Incrociando questi dati puoi delineare le tue buyer personas in modo estremamente accurato. Non ti farai semplicemente un’idea del tuo cliente tipo, ma potrai impostare l’allestimento nel tuo negozio su profili reali basati su desideri e comportamenti concreti.
Se ad esempio il tuo cliente ideale è una donna tra i 35 e i 45 anni, che ama i tessuti ma che è restia ad acquistare online poiché teme che il capo possa presentare problemi di vestibilità, allora hai tutte le informazioni per preparare il tuo staff e il tuo stock in negozio per aumentare le possibilità di vendita.
Come ottimizzare l’assortimento in negozio
Una volta che hai un quadro chiaro di chi siano i tuoi clienti e cosa cercano, puoi lavorare sull’ottimizzazione dell’assortimento in negozio. L’obiettivo è avere nello store fisico ciò che le persone realmente desiderano, riducendo il rischio di invenduto e le vendite forzate a fine stagione.
Utilizza i dati di ricerca interna del tuo sito: se ad esempio noti un picco di ricerche per “blazer overside” o per “pantaloni in lino” nella tua area geografica, assicurati che questi capi siano ben visibili nelle vetrine e nelle appenderie del punto vendita, anche se magari il tuo istinto ti suggerisce altro o se in quel periodo storico generalmente sono di tendenza altri capi.
Analizza anche i resi dell’e-commerce: se un modello viene restituito spesso per problemi di taglia, evita di ordinarlo in grandi quantità per il negozio, o istruisci i tuoi addetti alle vendite affinché assistano i clienti nella scelta della misura più adatta.
L’online può essere un utile strumento anche per testare nuovi brand senza occupare spazio fisico in negozio: se la risposta digitale è positiva, allora puoi introdurre quella collezione anche negli scaffali fisici. L’e-commerce diventa una sorta di laboratorio di prova, riducendo le spese e ottimizzando le vendite.
Strategie e strumenti per l’integrazione perfetta
Per integrare online e offline nel modo migliore, devi adottare strumenti specifici. Per prima cosa ti consiglio di dotarti di un sistema gestionale capace di sincronizzare il magazzino in tempo reale. Sarebbe un “dramma”, dal punto di vista commerciale, se un cliente vede un capo disponibile online, per poi scoprire che in realtà non c’è nel negozio.
Implementa servizi come il click & collect, che consente di ordinare online e ritirare in negozio per portare traffico fisico nel punto vendita, dove il tuo staff può eventualmente proporre articoli complementari per fare cross-selling in modo strategico.
Per i clienti più esigenti e alto-spendenti, individuati tramite lo storico degli ordini online, allestisci delle vip room e invitali a provare gli abiti lì. Sono aree riservate dedicate a sessioni di shopping private e personalizzate, dove il cliente trova già una selezione di capi basati sui suoi gusti personali per un’esperienza d’acquisto unica e indimenticabile.
