In questo articolo ti spieghiamo cos’è lo scarcity marketing, una forma di marketing che invoglia i clienti ad acquistare spingendo sulla paura di perdere un’occasione. Quando un prodotto risulta scarso allora acquisisce un valore maggiore, un must have da avere a tutti i costi nel proprio guardaroba. Più un prodotto è raro e introvabile e più diventa appetibile e quindi i consumatori sono disposti a spendere qualcosa in più pur di ottenerlo.
Prima ancora che un discorso di marketing, è opportuno fare una piccola incursione in un altro settore, cioè la psicologia. Gli esseri umani sono maggiormente motivati dal rischio di perdere qualcosa, piuttosto che di ottenere qualcosa.
Tale modalità di pensiero si chiama FOMO (Fear of Missing Out), cioè la paura di perdersi qualcosa di importante. Proprio per questo motivo scorriamo e aggiorniamo compulsivamente il feed dei social per non perderci un evento di una certa rilevanza.
Per capire meglio come funziona lo scaricity marketing ci viene in soccorso il concetto di riprova sociale, secondo il quale se tante persone acquistano un prodotto allora è di qualità. Questo è il motivo per il quale prima di acquistare un oggetto o prenotare un albergo diamo uno sguardo alle recensioni dei precedenti clienti.
Se un prodotto è difficile da trovare ma tutti lo vogliono, ci sarà un perché. E così scatta quel meccanismo che ci spinge ad avere a tutti i costi quel prodotto che tutti cercano ma che nessuno trova.
Indice
Cos’è lo scarcity marketing: le due modalità di applicazione
Il principio di scarcity marketing si può applicare secondo due strategie:
- applicare uno sconto ma solo per un periodo limitato di tempo;
- produrre un articolo in quantità limitate.
Durante gli eventi speciali, come il Black Friday o gli sconti estivi e invernali, ai quali affiancare apposite frasi accattivanti, vengono applicati prezzi molto convenienti che però hanno una durata limitata nel tempo. Le persone, spinte dalla paura di perdere una grande occasione, si affrettano ad acquistare quei prodotti prima che l’offerta possa scadere.
In alternativa si possono produrre articoli in quantità limitata, così la domanda supera di gran lunga l’offerta. In questo modo solo pochi fortunati possono mettere le mani sul prezioso articolo, mentre gli altri continuano a cercarlo nella speranza di trovarlo prima o poi.
Il risultato finale è che il prodotto acquisisce grandissimo valore e anche un prezzo alto viene giustificato. Una tecnica che ha avuto grande successo nel settore luxury, ma che è stato sdoganato ormai in diverse aree come il fashion.
L’importanza della puntualità della consegna
Se decidi di cavalcare la strategia dello scarcity marketing, devi tenere bene a mente alcuni aspetti. Puoi sfruttare questa strategia in occasione di particolari eventi come il Natale, la Pasqua, la festa del papà o San Valentino.
In questi casi però è di fondamentale importanza la puntualità della consegna, proprio perché il regalo deve essere consegnato nel giorno della festività e non dopo. Il rischio che l’oggetto non arrivi in tempo potrebbe quindi frenare il cliente dall’acquisto.
In questi casi devi lanciare messaggi promozionali che garantiscono la consegna entro il giorno previsto, assicurandoti chiaramente di rispettare questa promessa. Per incentivare i clienti a sbrigarsi puoi scrivere frasi del tipo “consegna garantita entro…. se effettui l’ordine ora!”.
Da un lato quindi rassicuri il cliente che riceverà il prodotto entro le tempistiche desiderate, ma d’altra parte lo spingi a sbrigarsi. La consegna dell’articolo entro le tempistiche previste sicuramente aumenterà la soddisfazione del cliente, che sa di potersi fidare di te. Con questa semplice ma efficace strategia la fidelizzazione è praticamente dietro l’angolo.
Le paure dei clienti
A prescindere dalla strategia adottata, devi comunque fare i conti con le comprensibili paure che hanno i clienti quando devono fare un acquisto. I consumatori infatti oggi sono sempre più preparati e informati e conoscono questa tipologia di strategie.
Inoltre, quando devono fare acquisti troppo affrettati, temono che dietro possa esserci qualche inganno e quindi si muovono con estrema circospezione, rinunciando addirittura all’acquisto se sentono “puzza di bruciato”.
Per cancellare le paure dei clienti e rassicurarli dell’acquisto devi per prima cosa fornire tutte le informazioni relative alle politiche di reso, alle eventuali spese di spedizione e ai costi effettivi. I clienti temono che, nella fretta, alla fine si ritroveranno a pagare più di quanto avevano messo in conto. La massima trasparenza invece li convince a completare l’acquisto e cogliere al volo quell’occasione.
Implementa tutte le misure di sicurezza previste, assicurando al cliente che sta facendo un acquisto su un sito affidabile. Inoltre tutti i prodotti che raggiungono la soglia di spedizione gratuita dovrebbero avere un’etichetta con la scritta “spedizione gratuita” nella rispettiva pagina di categoria.
Sono piccole attenzioni che però consentono di abbattere tutte le resistenze dei clienti ed eliminare tutte quelle paure e quelle remore che possono trattenerli dal fare l’acquisto, convincendoli invece che stanno facendo un ottimo affare.
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