Le 4 leve di persuasione per migliorare le tecniche di vendita

In un articolo di qualche tempo fa abbiamo analizzato le tecniche di persuasione più efficaci per farsi dire sempre di sì dal cliente. In questo articolo ci concentriamo invece sulle leve di persuasione vincenti per aumentare le vendite in negozio, toccando le giuste corde emotive del cliente.

La vendita non deve infatti limitarsi ad un freddo scambio commerciale, ma è qualcosa di più. I consumatori moderni vedono nello shopping un modo per evadere e l’acquisto rappresenta la realizzazione di un sogno, la soddisfazione di un desiderio, il raggiungimento di un obiettivo.

Ecco perché non bisogna mai dimenticare l’importanza dell’emotività, che gioca un ruolo di primo piano tra le leve di persuasione per migliorare le tecniche di vendita.

Leve di persuasione per ottimizzare le vendite: l’importanza delle dimensioni

L’emotività gioca un ruolo fondamentale durante la vendita, così come la psicologia dei consumatori.

Le emozioni e il modo di pensare di ogni cliente cambiano, ma determinati meccanismi mentali sono codificati più o meno nella stessa maniera per tutti, poiché guidati dall’inconscio.

Una delle tecniche di vendita più diffuse suggerisce di mostrare il prezzo migliore, o comunque quello scontato, con dimensioni maggiori.

Si pensa che, così facendo, l’occhio del consumatore cada più facilmente sul cartellino di prezzo dalle dimensioni maggiori.

E invece, paradossalmente, l’occhio del consumatore tende a cadere sul cartellino dalle dimensioni minori.

Perché succede questo? Poiché il cervello umano pensa che il venditore ha messo quel prezzo scritto con caratteri più grandi per attirarlo, sviando quindi l’attenzione dal prezzo scritto con caratteri più piccoli, che viene percepito come migliore.

Se quindi posizioni due prezzi uno vicino all’altro con l’intenzione di metterli a confronto, scrivi con caratteri minori quello del prodotto che preferisci vendere di più.

Il valore percepito

Il valore percepito parte dal concetto di qualità, che però deve essere analizzato e compreso in fondo.

Molto spesso si giustifica un prezzo elevato di un prodotto semplicemente perché di maggiore qualità.

Potrebbe anche essere vero, ma devi partire dall’idea che ti stai interfacciando con un pubblico medio, cioè che potrebbe non avere conoscenze molto approfondite nel settore in cui operi, come ad esempio sulla differenza tra due tessuti. In pratica potrebbe non percepire l’effettiva qualità di un prodotto rispetto ad un altro.

In tale ottica la qualità è un concetto un po’ troppo abusato, o meglio non viene utilizzato nel modo giusto. Ed è qui che entra in gioco il valore percepito, che invece dà un’accezione completamente nuova al concetto di qualità.

Non è importante solo la qualità del prodotto, quanto la sua presentazione. Questo significa che devi prestare la massima cura a tutti gli elementi che gravitano intorno al prodotto, come il visual merchandising, le luci e la musica all’interno del negozio, la pulizia, la professionalità dei dipendenti, il packaging ecc.

Tutti questi elementi aumentano realmente il valore percepito del prodotto venduto e in questo caso il concetto di qualità assume un aspetto del tutto nuovo che giustifica un prezzo finale più elevato.

Leve di persuasione “emotive”: la simpatia e l’empatia

Come dice un proverbio “chi si assomiglia si piglia”. Questo concetto può essere tranquillamente traslato nel mondo dello shopping.

La simpatia e l’empatia sono fattori chiave che abbattono le mura difensive del cliente, avviando con lui una connessione positiva che con ogni probabilità porterà alla vendita.

Per chiarire il concetto facciamo un semplice esempio. Ipotizziamo che nella stessa strada, una di fianco all’altra, ci siano due pizzerie che hanno gli stessi fornitori, utilizzano gli stessi ingredienti, propongono i medesimi prezzi e si avvalgono di due bravissimi pizzaioli.

La qualità della pizza è identica, cos’è che può quindi fare la differenza? La simpatia dei camerieri. Ricorda che, in qualsiasi ambito commerciale, gli utenti vogliono vivere un’esperienza gratificante e piacevole a 360°.

É quindi molto probabile che l’utente finale, a parità di condizioni, preferirà andare in una pizzeria dove i camerieri sono simpatici e gioviali, piuttosto che in una dove sono scostanti e scortesi.

Lo stesso discorso vale per un negozio di abbigliamento. Approcciare ad un cliente con simpatia e giovialità significa instaurare con lui un rapporto di fiducia, e la fiducia sicuramente apre le strade verso la vendita.

Tenendo come riferimento il proverbio iniziale, è consigliabile parlare e muoversi proprio come il cliente. Questo non significa scimmiottarlo e prenderlo in giro, ma semplicemente utilizzare il suo linguaggio fisico e verbale per conquistare la sua fiducia.

A tal proposito può darti utili spunti conoscere il linguaggio del corpo durante le vendite.

Scarsità e urgenza

Ci sono infine due leve di persuasione “gemelle”, che mirano entrambe a “mettere fretta” al cliente finale: la scarsità e l’urgenza.

Con la tecnica della scarsità si fa presente all’utente che il prodotto che desidera acquistare sta per esaurirsi e quindi, se dovesse tornare dopo qualche giorno o qualche settimana, potrebbe non trovarlo.

L’urgenza più o meno è simile, con la differenza che la promozione in corso o lo sconto ha una durata limitata.

Entrambe sono tecniche efficaci, ma non bisogna abusarne. Se adotti una delle due tecniche con un cliente abituale, questi potrebbe capire il “trucchetto” e smettere di fidarsi di te, sentendosi preso addirittura in giro.

Questo non deve mai accedere, perciò sono tecniche da usare con saggezza e con parsimonia.

Foto: Pixabay