Un’azienda che dice che tutti i clienti sono uguali sta in realtà raccontando un’amabile, ma necessaria bugia. Un cliente che spende 100 euro al mese non può certo essere equiparato ad uno che ne spende 10 saltuariamente nel corso dell’anno e ha, anzi deve avere, un peso diverso all’interno nell’azienda stessa. Questo non significa ignorare i clienti che spendono poco o con meno frequenza, ma sicuramente bisogna premiare quelli che spendono di più e che vengono definiti altospendenti. Chi sono i clienti altospendenti? Come fidelizzarli? Come attirarli?
Domande alle quali diamo una risposta in questo articolo, focalizzandoci sulle tecniche più indicate per valorizzare questi consumatori.
Indice
Chi sono i clienti altospendenti e quali aziende dovrebbero interessarsi maggiormente a loro?
Come già specificato i clienti alto spendenti sono quelli che acquistano con una certa frequenza presso il tuo negozio, ma soprattutto che spendono cifre piuttosto alte.
Quali aziende dovrebbero prestare particolarmente attenzione a questa tipologia di clientela? Ovviamente tutte, perché se ci sono clienti che spendono molto e di più rispetto agli altri vanno sicuramente premiati.
Ci sono però due tipologie di aziende in particolare che dovrebbero impostare le loro strategie di base su questi clienti: i brand di lusso e le società che operano nel B2B.
Le aziende che vendono capi d’abbigliamento di lusso o comunque firmati devono necessariamente puntare ai clienti altospendenti, che anzi rappresentano il loro target principale.
Un brand che vende una t-shirt a 60-70 euro naturalmente non si rivolge ad un pubblico giovane, che punterà su marchi più economici, quanto piuttosto a professionisti o comunque persone che hanno un lavoro solido e stabile.
Se all’interno di un target di pubblico che già acquista modelli e accessori piuttosto costosi si distinguono consumatori altospendenti, allora bisogna premiarli e tenerseli stretti.
Le aziende che operano nel B2B non puntano sulla singola vendita ai privati, cosa che invece succede negli ecommerce o nelle aziende B2C, quanto piuttosto a guadagnare su ordini molto voluminosi. Se un cliente fa ordini piuttosto importanti, puntando soprattutto su prodotti dai costi abbastanza elevati, deve essere ovviamente valorizzato.
Come? Seguendo delle apposite strategie o utilizzando dei programmi che consentono di valorizzare realmente la figura di un cliente altospendente e conquistarlo con il tanto apprezzato effetto wow che migliora notevolmente la user experience.
Come conquistare e fidelizzare i clienti altospendenti?
La qualità è sicuramente uno dei punti sui quali fare leva per conquistare o fidelizzare i clienti altospendenti. Attenzione però: è uno dei punti, non l’unico.
Innanzitutto devi dimostrare la qualità, poiché a parole siamo tutti bravi. Assicurati quindi di vendere realmente prodotti di qualità e in grado di giustificare un prezzo così elevato.
Non dimenticare che nel mercato moderno i clienti sono sempre meno fedeli, quindi se trovano un prodotto migliore rispetto al tuo non ci pensano due volte a “tradirti” e gettarsi tra le braccia dei competitor.
Un’altra cosa che devi fare è enfatizzare il valore aggiunto che offre il tuo prodotto nella vita reale di tutti i giorni. Se quindi imposti una campagna di marketing online focalizzati proprio sulla quotidianità e sui problemi che il tuo prodotto può risolvere o i desideri che può soddisfare nella vita di tutti i giorni.
Le persone oggi non vogliono promesse, ma soluzioni reali, concrete e tangibili che possano davvero rappresentare un valore aggiunto.
A tal proposito vale la pena fare un piccolo passaggio sulla riprova sociale. Cos’è? In pratica è una regola non scritta secondo la quale le persone tendono a giudicare una persona o un’azienda in base al comportamento di altre persone.
In pratica se una persona non conosce il tuo brand, ma nota che vendi a profusione e che tantissimi clienti rilasciano commenti positivi, sarà più invogliata a scegliere te piuttosto che altri.
La riprova sociale in realtà è una strategia valida per tutti le attività, in particolare per quelle di luxury retail.
I clienti altospendenti generalmente non si fanno problemi di prezzo, ma come già specificato potrebbero scegliere un altro brand se lo ritengono più attraente.
Ecco perché devi adottare strategie innovative e sofisticate, come il visual thinking, offrendo un’esperienza sempre nuova e in grado di rompere le regole.
Strategie per premiare i clienti altospendenti
Per premiare i clienti altospendenti per prima cosa devi poterli riconoscere.
A tal proposito ci sono programmi che consentono di monitorare la “fedeltà” di un cliente e intercettare quelli alto spendenti.
Questi programmi ti permettono di impostare una soglia di acquisto, oltre la quale il cliente ha diritto ad uno sconto importante sull’acquisto futuro. Puoi ad esempio impostare 100 euro come soglia limite, così il cliente che la supera ha diritto ad uno sconto.
Oppure possiamo prendere come esempio un cliente abituale che però in genere acquista merce a basso costo e che decide invece di fare un acquisto di alto valore. In tal caso i programmi specifici inviano un sms in automatico e una mail di ringraziamento, con tanto di coupon a scadenza personalizzato. Il cliente si sente apprezzato, viene fidelizzato ed è maggiormente invogliato a spendere presso la tua azienda, ancor meglio se merce costosa e di qualità.
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