Se gli affari non ti soddisfano e le trattative vanno a buon fine con difficoltà, forse ci sono dei problemi nel modo in cui ti approcci ai clienti.
Molti, infatti, sottovalutano l’importanza di avere una comunicazione efficace durante la vendita; mentre, invece, questo rappresenta un aspetto molto importante.
Fare marketing non significa solo vendere bene, ma anche saper comunicare in modo corretto con gli utenti, per intercettare i loro reali bisogni e soddisfarli con il prodotto giusto.
La compravendita non dev’essere una fredda trattativa, poiché il cliente è una persona con dei sentimenti e delle emozioni, da stimolare per conquistarne la fiducia e convincerlo all’acquisto.
Ecco perché, in questo articolo, vedremo quali sono le 8 regole da seguire per comunicare in maniera efficace in negozio.
Indice
Punta sull’empatia
Per avere una comunicazione efficace durante la vendita, per prima cosa è necessario empatizzare col cliente ed “indossare i suoi panni” per comprenderne il punto di vista, i bisogni e le necessità.
Pertanto, bisogna ascoltare attentamente ed analizzare il suo linguaggio del corpo, che spesso dice molto più delle parole. Un bravo venditore, infatti, deve saper cogliere le esigenze di un utente sia quando gli vengono espresse esplicitamente, ma anche (e soprattutto) quando restano dei bisogni impliciti.
Coinvolgi il cliente
Se la fase di empatizzazione è andata a buon fine, risulterà ancora più facile coinvolgere il cliente nella vendita, che verrà percepita come una sua scelta e non come un’imposizione. In questo modo, l’utente si sentirà parte attiva nel processo decisionale, valutando come cruciale la sua opinione.
Coinvolgere il cliente significa anche ascoltare i suoi problemi; in tal senso, raccontare un episodio personale può essere un ottimo modo per abbattere le resistenze. Così, il venditore verrà visto come un “alleato” e non come un “nemico” che vuole a tutti i costi chiudere la trattativa. Di conseguenza, il cliente abbasserà il livello di guardia e ripagherà la fiducia data con l’acquisto.
Utilizza la vendita emozionale
La maggior parte degli acquisti si basa non tanto sulla razionalità, quanto sull’emotività; perciò, la vendita emozionale è una delle tecniche più gettonate da utilizzare. Un cliente potrebbe “innamorarsi” di un articolo perché ricalca la moda del momento, gli ricorda momenti felici della gioventù o, semplicemente, perché si intona con l’outfit che ha già in mente.
Tutto ciò si innesta perfettamente nella vendita emozionale, che deve emozionare il cliente toccando le corde giuste del suo lato sentimentale. Ricorda: è necessario comprendere, valorizzare e canalizzare le emozioni del cliente verso il processo di vendita in modo che risulti molto più fluido ed efficace.
Mantieni vivo l’interesse
Se il cliente ha già deciso cosa acquistare e vuole solo pagare, in questi momenti la miglior cosa da fare è mantenere vivo il suo interesse. Se, ad esempio, hai delle promozioni attive, informa subito il cliente con una frase del tipo “È già a conoscenza delle nostre promozioni?”; in questo modo, stuzzicherai ulteriormente il suo interesse.
Ovviamente, è fondamentale sottolineare i vantaggi di acquistare i capi in promozione in quel preciso momento, senza rinvii “data da destinarsi” e con il rischio di perdere una grande occasione.
Proponi articoli complementari
Se non hai articoli in promozione, in questo caso il cliente va portato sui cosiddetti prodotti “complementari”. Ad esempio, mostra come si abbina bene, alla maglia gialla appena acquistata, quella pashmina o quella cintura in vetrina.
In ogni caso, mai utilizzare frasi come “vuole vedere..” perché potrebbe apparire come una costrizione agli occhi del cliente. Piuttosto, utilizza il “le mostro anche..” e nel momento stesso in cui lo stai dicendo fai vedere il prodotto, in modo che il cliente possa toccarlo con mano e decidere subito per l’acquisto.
Controlla le taglie
Un errore da non commettere è quello di non mostrare il capo richiesto dal cliente in un altra taglia se prima non sei certo di averlo anche della misura che gli occorre. In questo caso, il rischio è che il cliente se ne innamori e vada poi a cercare altrove qualcosa di simile. Insomma, stai attento a non darti la classica “zappa sui piedi”.
Concludi la vendita
Quando è ora di condurre il cliente in cassa, fai in modo che stia sempre davanti a te così, se ti accorgi che getta lo sguardo su qualche articolo, puoi cogliere subito l’occasione di prenderlo e mostrateglielo. In questo moda, potrai anche concludere un’altra vendita in extremis.
Punta sulla fidelizzazione
Infine, durante il pagamento, informa e/o chiedi al cliente se ha già attiva la tua fidelity card. Se la risposta è no, convincilo a farla puntando sulla gratuità del servizio e sulla possibilità di accedere a sconti esclusivi. E, una volta che avrà intrapreso la via per uscire, salutalo con un frase originale, che sia un invito a tornare e ad acquistare di nuovo!
